15 خطوة لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة (الجزء الأول)

يبحث عدد من الاستشاريين الطموحين عن معلومات تساعدهم على إطلاق مشروعات ناجحة في مجال تقديم الاستشارات. يتألف مقالنا اليوم من 3 أجزاء، وهو يقدِّم معلومات مفيدة عن أفضل الخطوات المتَّبعة في إطلاق مشروعات تقديم الاستشارات.

لا يُنصَح بتطبيق جميع الخطوات الواردة في أجزاء المقال دفعة واحدة؛ بل يُفضَّل أن تركِّز على واحدة أو اثنتين منها وتتقنها، ثمَّ تنتقل إلى غيرها.

النجاح في مشروعات تقديم الاستشارات

فيما يأتي 15 خطوة لإدارة الشركات الاستشارية:

1. تطبيق منهجية عمل موحَّدة

يُنصَح بتطبيق منهجية عمل ثابتة عند تقديم الخدمات للعملاء من أجل زيادة سلاسة إجراءات تنفيذ المشروعات، والحدُّ من التوتر النفسي، وتلبية احتياجات العملاء بسرعة وجودة أكبر.

فيما يأتي 4 خطوات أساسية لعملية تقديم الاستشارات:

• التقييم: تقييم وضع العميل وظروفه الحالية.
• التخطيط: إعداد خطة تحتوي على إجراءات العمل اللازمة لنجاح المشروع.
• التطبيق: تطبيق خطة العمل الموضوعة في الخطوة السابقة، ويمكن أن يطبِّق المستشار الخطة بنفسه أو يكلِّف أعضاء الفريق بتنفيذها.
• التحسين: تحسين العرض من أجل ضمان حصول العملاء على نتائج مستمرة، وذلك عبر تقديم خدمات كوتشينغ، ومنتورينغ، وتدريب متواصلة.

مثال: وضعَت المستشارة "فانيسا بينيت" (Vanessa Bennett) منهجية موحَّدة ومنظَّمة لإجراءات العمل في شركتها بغية توفير الوقت والجهد الضائع على تصميم الخدمات خصيصاً لاحتياجات كل واحد من العملاء، فاستوعبَت "فانيسا" عدداً أكبر من العملاء، وزادَت إيرادات الشركة بنسبة 30% بعد توحيد منهجية العمل المُتبَّعة مع العملاء.

2. تحويل الخدمات الاستشارية إلى حزم منتجات

المنتجات الاستشارية هي عروض عامة مناسبة لجميع العملاء وغير مخصصة للاحتياجات الفردية.

إنَّ مشروع تقديم الاستشارات التقليدي مخصَّص لاحتياجات جميع العملاء بنسبة 80%، ومخصَّص لكل عميل على حدة بنسبة 20%، أمَّا العرض المحوَّل إلى منتج يكون مخصصاً بنسبة 80% ومتماثلاً لكلِّ عميل، مع وجود نسبة أصغر من هذا المشروع مخصصة لكلِّ عميل على حدة.

تقتضي الخطوة الأولى لإعداد حزم المنتجات تحديد المشكلة التي تنوي حلها، ثمَّ عليك أن تضع بعد ذلك خطوات الحل وتُطلِقها في صيغة عرض نهائي.

مثال: تدير المستشارة "ألكسندرا كريغ" (Alexandra Craig) شركة استشارية تقدِّم خدمات مخصصة ولا تتبع نموذجاً موحَّداً في العمل، ممَّا منعها من توسيع نطاق العمل وزيادة القدرة الاستيعابية للشركة.

حوَّلَت "ألكسندرا" العروض إلى حزم منتجات محدَّدة من حيث التكلفة والخدمات التي تقدمها، ممَّا أتاح لها إمكانية توسيع نطاق العمل وزيادة فعاليته وتحسين جودة النتائج. اعتادت "ألكسندرا" إجراء الجلسات الاستكشافية بالمجان، لكنَّها تتقاضى مبالغ هائلة على الخدمة نفسها في الوقت الحالي بعد أن أطلقتها في صيغة منتج.

3. العمل بنموذج الاحتفاظ

يساعد الاحتفاظ بالعملاء على الحصول على دخل منتظم وثابت، بدل تلقِّي الأتعاب مقابل كل مشروع على حدة، ويدفع العميل في نموذج الاحتفاظ أجور الخدمات الفعلية التي يقدِّمها المستشار أو تكاليف الاستعانة بخبراته ومعرفته عند الحاجة.

يُنصَح باستخدام هذا النموذج عندما يحتاج العملاء لخدمات المستشار وخبرته دائماً. تساعد هذه العروض على الحصول على دخل ثابت ومستقر وضمان تقديم نتائج متَّسقة ومستمرة للعملاء.

مثال: كان المستشار "فينس راث" (Vince Rath) يتقاضى أجور يومية ثابتة من عملائه عندما أطلقَ مشروعه الخاص، وهو ما منعه من تحقيق دخل مادي مستقر؛ لأنَّه يخسر الأجر المتوقَّع من اليوم عند تأجيل أو إلغاء الموعد مع العميل.

حقَّق "فينس" الاستقرار المادي عبر إطلاق عروض شهرية تتيح للعملاء إمكانية الاستفادة من الخدمات الاستشارية على مدار الشهر، وحقَّق "فينس" في النتيجة دخلاً مادياً مستقراً.

4. تحديد أهداف الإيرادات بدقة

تزداد قدرة المستشار على تحقيق أهدافه عندما يحدِّدها بدقة، وخاصة إذا كان يسعى لاستقطاب العملاء. بالتالي يُنصَح بتحديد المعلومات التالية وتدوينها بدقة:

• أهداف الإيرادات الشهرية.
• أجور المشروعات المتوسطة.
• عدد المحادثات اللازمة لإقناع العميل المحتمل بالمشروع.

تحدِّد هذه الطريقة الأعمال اليومية اللازمة لتحقيق الأهداف الشهرية، وهي تشمل تقدير عدد العملاء المحتملين الذين يجب أن تتواصل معهم يومياً أو عدد المحادثات التي يجب أن تجريها خلال الشهر.

مثال: جرَّب المستشار "دوغ نيلسون" (Doug Nelson) طريقة تدوين الأهداف، ممَّا ساعده على استقبال عدد أكبر من العملاء، وزيادة الإيرادات؛ لأنَّه أصبح يدرك أهدافه اليومية وقدرته الاستيعابية بدقة.

5. صياغة رسالة العلامة التجارية

رسالة العلامة التجارية هي عبارة عن بيان مُقتضَب يوضِّح الجمهور المستهدَف، والفائدة المُقدَّمة للعملاء، وهو يشكِّل جزءاً من المحتوى الترويجي الذي يستقطب انتباه العملاء المثاليين ويثير اهتمامهم.

فيما يأتي نموذج لصياغة رسالة العلامة التجارية:

أنا أساعد (الفئة المستهدفة) على (حل مشكلة معيَّنة) وتحقيق (نتيجة محدَّدة)، (السبب الذي يدفعهم لاختياري).

• الفئة المستهدَفة: الفئة المستفيدة من الخدمات التي تقدِّمها.
• المشكلة: المشكلة التي تختص في حلها.
• النتيجة: النتيجة التي يحقِّقها العميل في نهاية العلاقة.
• السبب: السبب الذي يقنع العميل باختيارك.

مثال: واجهَ المستشار "جيسون فيرناو" (Jason Fearnow) صعوبة في تسويق خدماته، ولم يجد طريقة مناسبة لترويج الفائدة التي يستطيع تقديمها بأسلوب مقنع، وكان المحتوى الترويجي تجاري ومبتذل، لكنَّه صاغَ بعد ذلك رسالة علامته التجارية بأسلوب مقنع ساعده على استقطاب العملاء المثاليين وزيادة مدخوله المادي.

في الختام

يواجه المستشار عدداً كبيراً من التحديات وخاصة في المراحل الأولى من إطلاق مشروعه الخاص. قدَّم الجزء الأول من المقال 5 خطوات أساسية لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة وضمان نجاحها. ويبحث الجزء الثاني منه في مجموعة أخرى من الخطوات.