13 خطأ يقع فيه الاستشاريون

يبحث المقال في 13 خطأ يرتكبه الاستشاريون في العمل، ويقدم نصائح لتجنب هذه الأخطاء.

أهم 13 خطأ يقع فيها الاستشاريون

فيما يلي نتناول مجموعة من الأخطاء التي يقع بها معظم الاستشاريون حتى المحترفون منهم:

1. تضييع الوقت مع الذين لا يرغبون بالشراء والأشخاص عديمي التأثير

في عالم الأعمال، يجب التواصل مع صنَّاع القرار، وليس مع الوسطاء أو الأشخاص الذين لا يملكون صلاحية اتخاذ قرارات الشراء. يتطلب تحقيق النجاح ترتيب الأولويات، واتخاذ مواقف قد لا ترضي الجميع، وتقبل أنَّ السعي للحصول على رضا كل شخص هو هدف غير واقعي ولا طائل منه.

2. التسعير وفقاً للوقت الذي تستغرقه جلسة الاستشارة

تتناول هذه الفكرة مبدأ أخلاقياً هامّاً في العلاقات المهنية، وهو تضارب المصالح في نموذج التسعير القائم على الوقت؛ إذ إنّه من غير الأخلاقي أن تكون مصلحة العميل في الحصول على حل سريع، بينما مصلحة الاستشاري المالية تكمن في إطالة وقت الحل. يسبب هذا التناقض معضلة أخلاقية: إذا كنت تكسب مزيداً من المال كلما طالت الجلسة، فقد تحاول إبطاء العملية حتى لو كان ذلك على حساب مصلحة العميل.

تدعو هذه النقطة إلى اعتماد نماذج تسعير أكثر أخلاقية تتوافق فيها مصالح الاستشاريين مع مصالح العملاء، مثل التسعير على أساس القيمة المقدَّمة أو النتائج المحققة.

3. الإصغاء إلى نصائح لا فائدة منها

ينصح بعض الاستشاريين أو حتى الخبراء منهم باتباع أساليب غير مفيدة لاستقطاب العملاء مثلاً، كإرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني على أمل أن ترد نسبة قليلة من الناس، أو استخدام منصة لينكدإن (LinkedIn) للحصول على عملاء محتملين من الأصدقاء.

4. رفض تطوير الذات

من الهامّ أن يعمل الاستشاريون على تطوير أنفسهم، وصقل مهاراتهم، ومعالجة نقاط ضعفهم، وذلك ليكونوا خير قدوة للعملاء.

5. الاعتقاد بأنَّ قراءة الكتب كافية لتطوير الذات

لا يجب اختزال مفهوم تطوير الذات والنمو المهني في قراءة الكتب الرائجة، وهذا لا يعني أنَّ الكتب غير مفيدة، بل يعني أنَّ التطوير الحقيقي أعمق وأشمل؛ ويتطلب حضور برامج معترَف بها في مجالات العمل، والبحث عن كوتش أو منتور متمرس، وتوسيع الآفاق المعرفية من خلال القراءة في مواضيع تُثري الفكر مثل: التاريخ والسير الذاتية والعلوم؛ فإذا لم تكن أنت شخصاً يثير الاهتمام ولديه ما يقدمه، فلن يهتم بك أحد.

6. عدم تحديد الخطوات التالية

يقتضي التواصل المهني الناجح الوضوح والتحديد، لا سيّما في ما يتعلق بالخطوات اللاحقة والمسؤوليات؛ إذ تضيع جهود كثيرة بسبب عدم وجود متابعة واضحة بعد المحادثات أو الاجتماعات الأولية.

7. فرض حلول جاهزة على العميل

يجب أن يركز الاستشاريون على تحقيق نتائج حقيقية للعملاء، ويعوا بأنَّ الخبرة الشخصية هي الهامّة، بعيداً عن التعصب لأدوات أو منهجيات معيَّنة قد لا تكون الأنسب دوماً؛ إذ ينبغي اختيار أفضل طريقة لتقديم هذه الخبرة وتحقيق أهداف العميل.

8. التفاوض على الرسوم

يجب على الاستشاريين التركيز على القيمة التي سيحصل عليها العملاء عند العمل معهم، وتجنب مناقشة الرسوم حتى يتم إبراز القيمة بشكل كامل. يحاول العميل تخفيض السعر، ولكنه لا يساوم على جودة النتائج، أي تصبح مفاوضات السعر أولوية ثانوية عندما يتمحور الحديث حول القيمة التي سيحصل عليها مقابل استثماره.

9. عدم استخدام اللغة المناسبة

تتحكم صياغة الكلام والنبرة خلال المفاوضات في مجرى النقاش الذي يؤثر بدوره على طبيعة العلاقة مع العميل، ونجاح المشاريع التجارية. يوضح الفرق بين العبارتين الآتيتين هذه النقطة:

العبارة الأولى: "إذا لم تدفع مقدماً، فسأضطر إلى فرض رسوم أعلى": هذه الصياغة سلبية وتوحي بوجود عقوبة أو تكلفة إضافية على تأخر التسديد، وقد تؤدي إلى شعور العميل بالضغط.

العبارة الثانية: "يسعدني أن أقدم لك خصماً في حال دفعت مقدماً": هذه الصياغة إيجابية وتقدم الدفع المبكر فرصة للحصول على فائدة (الخصم)، وتحفز العميل على قبول الصفقة.

10. التركيز على استعراض مؤهلات المستشار

يبحث العملاء عن المنفعة الشخصية؛ فما يهمّهم هو كيفية الاستفادة من الخدمات أو المنتجات، والنتائج التي سيحققونها أو المشكلات التي ستُحَل بفضل الاستشاري.

المؤهلات هامّة، ولكنَّها ليست الضمان الوحيد لاقتناع العميل بالعمل مع الاستشاري، بل يجب ربط هذه المؤهلات بالقيمة التي سيحصل عليها. إلى جانب ذلك، يجب أن تركز الجهود التسويقية على كيفية تحسين حياة العميل أو عمله، بدلاً من مجرد الترويج لقدرات ومؤهلات الاستشاري.

11. أخذ الإخفاق على محمل شخصي

الإخفاق جزء طبيعي من الحياة والعمل، والفشل في تحقيق هدف ما مثل إتمام صفقة أمر وارد ويحدث للجميع؛ لذا يجب التركيز على التعلم والتحسين بدلاً من الاستسلام للشكوى والتذمر.

12. سوء التخطيط المالي

لا تؤجل التفكير في مستقبلك المالي، وابدأ الادخار للتقاعد في أقرب وقت ممكن، والمساهمة فيه بانتظام لضمان مستقبل مالي مريح. ادَّخر جزءاً من دخلك لنفسك أولاً، وتأكد من بناء ثروة قوية مع سيولة كافية.

التأمين الشامل ضرورة أيضاً؛ لأنَّه يحميك من الأحداث غير المتوقعة التي قد تؤثر سلباً في وضعك المالي.

13. غياب الابتكار

الركود حتمي بلا تجديد؛ فحتى أفضل المهارات ستفقد جاذبيتها وقيمتها ما لم تطورها أو تكتسب مهارات جديدة. التطور هو مفتاح النمو في مجال الاستشارات، ويتطلب النجاح والحفاظ على الميزة التنافسية التكيف المستمر، وتطوير المهارات، واستكشاف مجالات مختلفة.

في الختام

تقوّض هذه الأخطاء جودة الخدمات التي يقدمها الاستشاريون لعملائهم؛ لذا، ينبغي عليهم تجنبها، والعمل على تحسين مهاراتهم واستراتيجياتهم.