ستتعرَّف في هذا المقال إلى كل ما تحتاج إليه للبدء بالعمل كاستشاري؛ بدءاً بكيفية إيجاد العملاء المناسبين وتقديم خدماتك وتحديد أسعار هذه الخدمات.

يُعَدُّ البدء بأي نوع من الأعمال التجارية تحدياً، ولكنَّ العمل بمهنة يكون الهدف منها مساعدة الآخرين على إدارة مشاريعهم بطريقة أكثر فاعلية هو تحدٍ أصعب.

يُعَدُّ تحديد مجال الخبرة أمراً هاماً للبدء بالعمل كاستشاري؛ سواء كنت خبيراً في إدارة الموارد البشرية "إدارة القوى العاملة في الشركات بما في ذلك تحديد الموارد، والتوظيف، وضمان مطابقة الأداء للمعايير المطلوبة"، أم التخطيط الاستراتيجي "تحسين الأداء، وإدارة وتيرة العمل"، أم التكنولوجيا "إيجاد وتطبيق حلول برمجية جديدة"، أم أي مجال آخر لتقديم الخدمات الاستشارية يساعد أصحاب الشركات الأخرى على تطوير وتوسيع أعمالهم.

يريد العميل الحصول على الإرشاد، ولكنَّه لا يريد أن يُعيِّن لذلك موظفاً بدوام كامل، وهنا يأتي دور الاستشاري، فإذا كنتَ تملك الخبرة والمعرفة الكافية وتريد أن تعمل بشكل مستقل، فمن المُحتمل أنَّك قادر على العمل كاستشاري.

9 نصائح للبدء بالعمل كاستشاري:

بما أنَّ إجراءات العمل تُصبح أكثر تعقيداً، ويتجه الاقتصاد أكثر فأكثر إلى العولمة، فإنَّ الحاجة إلى استشاريين ماهرين هي الآن في أوجها، وكثيراً ما نجد دراسات مصدرها شركات عالمية تتنبأ بأنَّ إيرادات قطاع الخدمات الاستشارية ستستمر بالارتفاع في الأعوام المُقبلة.

تقول كريستي هوبكنز (Christy Hopkins) مؤسِّسة شركة "فور بوينت كونسلتينغ" (4 Point Consulting) في شيكاغو (Chicago): "يبحث أصحاب الشركات حالياً عن الاستشاريين المستقلين، وأقدِّم أنا الخدمات الاستشارية في مجال إدارة الموارد البشرية لمختلف الشركات الصغيرة، وتختلف الخدمات التي أقدِّمها باختلاف حاجات العملاء؛ والسبب في ذلك أنَّ الخدمة تختلف بناءً على اختلاف ثقافات الشركات واحتياجاتها".

بمجرد أن تحدد المجال الذي تمتلك فيه الخبرة الكافية للعمل كاستشاري، اتبَع النصائح التالية لتصبح رائداً في مجال الخدمات الاستشارية:

1. قيِّم نقاط قوتك ونقاط ضعفك:

غالباً ما يُستَعان بالاستشاريين لحل المشكلات التي تعجز الشركة عن حلها بنفسها؛ لذلك لا تتوقع أن يُستَعان بخدماتك دون امتلاكك معرفة دقيقة في أحد المجالات؛ لأنَّك بذلك تضمن أنَّك قادر على إضافة قيمة لعملائك.

توجد العديد من الخدمات الاستشارية التي يمكنك تقديمها للعملاء؛ وذلك حسب مجال خبرتك؛ على سبيل المثال إذا كنتَ خبيراً في البرمجيات، فيمكنك العمل كاستشاري في مجال البرمجيات أو تكنولوجيا المعلومات.

توجد أيضاً الكثير من الفرص لخبراء العلاقات العامة، والمحاسبين وخبراء التسويق عبر الإنترنت والأشخاص الذين يملكون موهبة صياغة استراتيجيات الشركات.

إذاً ما يجب أن تفعله في البداية هو تقييم نقاط قوتك لتحديد المجال الذي تكون قادراً فيه على تقديم الخدمات الاستشارية، ويجب أيضاً أخذ نقاط الضعف والمهارات التي تفتقر إليها في الحسبان بنظرة موضوعية؛ حتى تتمكن من العمل على ترميم مكامن الضعف لديك.

ضع في حسبانك أيضاً أنَّك قد تحتاج إلى شهادة تثبت خبرتك في المجال الذي ستعمل فيه قبل أن تصبح استشارياً.

على سبيل المثال إذا كنتَ ترغب في أن تصبح استشارياً في مجال جمع التبرعات، فمن المفيد أن تحصل على شهادة من هيئة أو مؤسسة مُعترف عليها في مجال جمع التبرعات.

2. اكتشِف احتياجات السوق المُستهدف:

بمجرد تحديد المجال الذي ستقدِّم فيه خدماتك الاستشارية، فكِّر في المشكلات ونقاط الضعف التي تواجهها الشركات العاملة في هذا المجال.

لا يكفي امتلاك مجموعة مهارات قوية وكثير من المعرفة في مجال عملك، فإذا لم تكُن لدى الشركات العاملة في مجال خبرتك مشكلات تبحث لها عن حلول، فلن تجد أي طلب على خدماتك.

أفضل طريقة لمعرفة ما يحتاج إليه السوق هي السؤال؛ سواء بالبحث عبر الإنترنت في المدونات الخاصة بمجال خبرتك أم بالبقاء على اطِّلاع على آخر ما يتحدث عنه قادة الأعمال، وابحث في المواقع التي تناقش الصعوبات التي تواجهها الشركات، وابقَ على اطِّلاع بالمناقشات التي تعالج المشكلات والتغذية الراجعة التي يقدِّمها أصحاب الاختصاص.

يمكنك أيضاً معرفة المشكلات التي تواجه سوق العمل من خلال شبكة علاقاتك الخاصة؛ على سبيل المثال إذا كنتَ ترغب في العمل كاستشاري في مجال التسويق الرقمي، فعليك أن تفكِّر في معارفك الذين يديرون شركات تعمل في مجال التسويق الرقمي، أو في الأشخاص الذين يعملون عن كثب مع المسوقين الرقميين، أو في الأشخاص الذين يعملون هم أنفسهم كمسوقين رقميين.

اسأَل هؤلاء الأشخاص عن الصعوبات التي يواجهونها في تحقيق أهدافهم قصيرة وطويلة الأمد، ومن ثم اعرِف كيف يمكن لخدماتك أن تساعدهم على تذليل هذه الصعوبات.

3. اعتمِد على التسويق المجاني:

بوصفك استشارياً مستقلاً؛ يجب أن تعتمد على نفسك بالكامل لتطوير قاعدة عملائك وضمان أنَّ العمل يجري بوتيرة ثابتة، وأفضل أداة لتحقيق هذا الهدف هي التسويق المجاني.

بدأت هوبكنز عملها من خلال منشور مختصر على موقع "أب وورك" (Upwork)؛ وهو موقع للأشخاص الذين يعملون بصفة مستقلة، وتقول هوبكنز إنَّ أول عميلة قدمت لها خدماتها ما تزال على تواصل معها حتى الآن، وإنَّها طوَّرت عملها بالاعتماد الكامل على نفسها تقريباً دون الحاجة إلى خدمات إعلانية.

تقول هوبكنز: "من حسن حظي أنَّني انطلقت في عملي بالاعتماد على التسويق المجاني، وبغض النظر عمَّا إذا كان هذا هو الأسلوب النموذجي، لكن من خلال تجربتي وجدت أنَّني أقدِّم لنفسي أكثر مما قد يقدِّمه أي شخص آخر، وأنا أتمتع بمصداقية كبيرة وأسس أخلاقية متينة، ولا أتقاضى أجراً مبالغاً فيه، فلا مشلكة لدي في العمل بناءً على ميزانية محدودة، وقد ساعدني هذا الأمر على الحصول على كثير من التزكيات المجانية".

يمكن الوصول إلى أصحاب الشركات من خلال التسويق المجاني؛ وذلك لأنَّه يمتلك ميزتين مختلفتين؛ الأولى هي أنَّ أصحاب الشركات غالباً ما يعرفون بعضهم بعضاً؛ وهذا يعني أنَّهم سيزكونك لدى بعضهم بعضاً في سبيل الحصول على خدماتك الاستشارية؛ إذ إنَّ من يُعجَب بعملك سيتحدث عن تجربته أمام الآخرين؛ لذلك إذا قدمت خدمة جيدة لأحدهم، فعلى الأغلب أنَّ أحد أصدقائه سيطلب خدماتك أيضاً.

الميزة الثانية هي أنَّ هذا النوع من التسويق لا يتطلَّب أيَّة تكاليف، وتقول هوبكنز: "هذا النوع من التسويق هو الأفضل حقاً؛ وذلك لأنَّه مجاني".

4. استفِد من التكنولوجيا:

أسَّست هوبكنز مهنتها باستخدام وسائل تكنولوجية خاصة بمجال عملها، وقد ساعدتها هذه الوسائل على إقامة العلاقات والحفاظ عليها مع العملاء والموظفين المُحتملين، والشخص الذي يعمل الآن كمساعد لها.

تشرح هوبكنز الطريقة التي استخدمتها وتقول: "أَستخدم ثلاثة أنواع من برامج التوظيف؛ وهي برامج تعمل على الإنترنت وتساعدك على ترويج خدماتك"، ويوجد تطبيق "مايتي ريكروتر" (MightyRecruiter)؛ والذي يمتلك نظاماً يرسل البيانات إلى تطبيق إنديد (Indeed)، و"مونستر" (Monster)، و"لينكد إن" (LinkedIn) وغيرها من تطبيقات الوظائف التي توفر الوقت وتجمع طالبي التوظيف في مكان واحد.

يوجد أيضاً تطبيق "زيب ريكروتر" (ZipRecruiter)؛ وهو تطبيق جيِّد للوظائف ذات المستوى المنخفض، أما في لينكد إن ستجد خدمة الوظائف في مستويين لاقتراح العملاء أو التزكيات.

في حين أنَّ تكلفة خدمات مايتي ريكروتر هي 300 دولار شهرياً، فإنَّ زيب ريكروتر يكلِّف 1000 دولار سنوياً، أمَّا خدمة "ريكروتر لايت" (RecruiterLite) التي يقدِّمها لينكد إن تبلغ 150 دولاراً سنوياً، وتبلغ تكلفة خدمة تطبيق "كوربوريت" (Corporate) حوالي 700 دولار سنوياً؛ مما يعني أنَّ هذه الخدمات مجتمعة  تكلِّف شهرياً حوالي 500 دولار، ولكنَّك تتمكن من خلال هذه الخدمات من الوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون عن كل ما له علاقة بعالم الوظائف؛ بدءاً بخدمات الطهي إلى علماء البيانات.

تقترح هوبكنز تطبيقات الاجتماعات عبر الواقع الافتراضي، وتكلِّف حوالي 200 دولار خلال العام، وهي مفيدة في تحسين التواصل مع العملاء.

تقول هوبكنز عن هذه التطبيقات: "تعزز شعور العميل بأنَّه على معرفة بك؛ وذلك لأنَّها تجعله يراك ويعرف صفاتك الخَلقية والإيماءات التي تستخدمها عند التحدُّث، وهذا كله يوفِّر عليك تكاليف المكتب الذي تحتاج إليه للالتقاء بالعملاء".

بالإضافة إلى هذه الأدوات يجب على الاستشاري المبتدِئ أن يستثمر في الاشياء التي يستثمر فيها جميع أصحاب الأعمال المبتدئين، ومنها إنشاء موقع على الويب، والذي يكلِّف حوالي 2000 دولار لتصميم موقع رائع، مع تفعيل خدمة البحث في الموقع و200 دولار لتفعيل خدمة الاستضافة، وطباعة بطاقة عمل، وفتح حساب تجاري، وبطاقة ائتمان تجارية، وتعيين محاسب ليتحقَّق من الفواتير "حوالي 700 دولار سنوياً للشركات الصغيرة".

5. عيِّن الموظفين بحكمة:

تعتمد حاجتك إلى موظفين على مقدار عبء العمل الموجود لديك، فالعمل 7 أيام في الأسبوع ولمدة 12 ساعة في اليوم ليس استراتيجية مستدامة في العمل، ولو أنَّها استراتيجية ممكنة التطبيق آنياً لتطوير شركتك.

لا تشجِّع هوبكنز على تحمُّل أعباء لا تطيقها في أثناء العمل؛ ولذلك عيَّنت مساعداً بدوام جزئي، وهو موجود خارج شيكاغو ويتولى المهام المعقَّدة الخاصة بالاستشارات بدوام جزئي، وتقول: "يمكنني إنجاز العمل مع العميل والحصول على الوصف الوظيفي بالتعاون معه، ويمكنه العثور على السيرة الذاتية، والأشخاص وملفات "لينكد إن" الشخصية، وهي مهمة بالغة الصعوبة؛ لذلك أحتاجُ إلى الاستعانة بمصادر خارجية لإنجاز هذا العمل". وتضيف: "لدى مساعدي أعماله الخاصة، ولدينا علاقات في مجال معاملات الشركات، وقد يعمل مساعدي لمدة 50 ساعة في الشهر وفي أشهر أخرى لا يقوم بأي عمل".

تتواصل هوبكنز مع مساعدها عبر تطبيق "سكايب" (Skype)؛ فهو يعيش في بودابست (Budapest)، ولا توظِّف هوبكنز عادةً شخصاً من خارج الولايات المتحدة الأمريكية (USA) طالما أنَّه توجد الكثير من المواهب في الولايات المتحدة الأمريكية، ولكنَّ هوبكنز نجحت في ذلك مع مساعدها عبر تطبيق سكايب، وفي خلاف ذلك قد تُعيِّن متدرباً أو اثنين من الكلية التي حصلت فيها على شهادة الدراسات العليا للمساعدة على البحث عن مصادر.

6. حضِّر خطاباً ترويجياً فعالاً:

لا فائدة من امتلاك مجموعة فعالة من المهارات وخطة تسويق مُحكمة مع أحدث التطبيقات إذا لم تؤدي هذه الأشياء إلى إتمام الصفقات، ويبدأ إقناع العملاء المحتملين بشراء خدماتك من خلال تقديم نفسك وخدماتك بالطريقة الصحيحة، ويجب أن يكون خطابك الترويجي مخصتراً وجذاباً من حيث الطريقة التي يتناول فيها المشكلات والحلول، وما الذي يميِّز خدماتك عن خدمات غيرك من المنافسين، ويجب ألَّا تؤدي حماستك وشغفك لتقديم الخدمات إلى تقديم خطاب ترويجي مطوَّل.

الغاية من الخطاب الترويجي هي عرض القيمة الخاصة بك، وبمجرد تقديم الخطاب الموجز حول عرض القيمة الخاصة بك وتوضيح العميل لرغبته في معرفة المزيد عن خدماتك، يمكنك المتابعة بشرح المزيد عن خدماتك بشكل أكثر عمقاً.

7. جهز خطة العمل وأَعلِم العميل بها:

غالباً ما تكون الخطوة الأخيرة في إتمام الصفقة مع عميل جديد هي كتابة مقترحك للعميل حول الخدمات التي تقدِّمها، ويحدث هذا مباشرةً قبل أن يوافق العميل على شراء خدماتك؛ مما يؤدي إلى إتمام البيع بشكل فعَّال، وعلى هذا النحو تُعَدُّ كتابة المقترحات جزءاً هاماً في إتمام الصفقة.

المقترحات التي تقدِّمها للعملاء هي فرصتك لتوضيح كيف يمكنك خدمة عميلك وحل مشكلته؛ لذلك من الضروري أن تكون واضحاً بشأن خطتك لمعالجة المشكلة، وما الهدف الذي تتوخى تحقيقه من خلال خدماتك الاستشارية، بالإضافة إلى تحديد تاريخ انتهاء العمل. من الهام أيضاً أن تكون واضحاً جداً بشأن جميع التفاصيل التي ستدخل في نطاق الخدمات، بما في ذلك النتائج والميزانية وكيفية قياس النتائج، فكُن واضحاً وكُن مقنعاً؛ وبذلك تتمكن من إتمام الصفقة.

8. حدِّد أسعارك:

إضافةً إلى المقترح الذي قدمته، يجب أن تحدد المبلغ الذي تتقاضاه لقاء خدماتك، وعند البدء بالاستشارات قد تكون معرفة كيفية تسعير خدماتك صعبةً؛ لذلك تقترح هوبكنز هذه الطريقة السهلة، وتقول: "عندما بدأت العمل كاستشارية بدوام جزئي لأول مرة، حدَّدت سعرَ خدماتي من خلال عملية حسابية حوَّلتُ من خلالها راتب مدير الموارد البشرية في الشركة التي كنت أعمل بها إلى أجر على أساس الساعة، وطبعاً كان هذا الأجر أقل مما يستحقه الاستشاري، ولكنَّني الآن أتقاضى ضعف هذا السعر بالساعة، ويُعَدُّ هذا نجاحاً".

يجب أن تضع في حسبانك أنَّه ولكونك تعمل بصفة مستقلة، فإنَّك تتحمل مخاطر مالية أكثر من الأشخاص الذين يعملون كموظفين في شركات؛ لذلك عندما يتعلق الأمر بزيادة الأجر الذي تتقاضاه مقارنةً بالسعر الذي حددته في البداية، فإنَّ هوبكنز تقترح أن تُظهِر للعملاء مقدار القيمة التي تجلبها لشركتهم.

تقول: "بالنسبة إلى العملاء الحاليين أعددتُ لكل عميل تقريراً مفصلاً بناءً على الفارق بين التكلفة التي يتحملونها والفائدة التي يجنونها؛ لأوضِّح لهم مقدار الأموال التي وفروها مقارنةً بالخدمات التي يتلقونها من شركات استشارية أو استشاريين مستقلين؛ لذلك استطعتُ أن أوضِّح لهم السبب في أنَّ أسعاري أعلى بنسبة 25%، وهذا هو سعر الساعة الجديد، وقد وافقوا جميعاً على هذا السعر، إذاً كل ما فعلته هو أنَّني وضحت لهم بالأرقام مقدار التوفير. لقد وضَّحت لعملائي السعر الجديد ولم يشعر أي منهم بأنَّه سعر مبالغ فيه، وربما ما زلت أتقاضى أقل من اللازم، ولكنَّني أحب العمل مع الشركات الصغيرة والشركات الناشئة، وإذا كنتُ أرغب في العمل معهم، فيمكنني أن أنجح إذا كانت لديهم مهمة ورؤية جيدة، وإذا كانوا أخلاقيين ويعاملون الموظفين الجدد بشكل جيد، فأنا أريد مساعدتهم لأنَّني أعرف أنَّه يوجد الكثير من مسؤولي التوظيف والاستشاريين الذين لن يفعلوا ذلك".

9. ابقَ منظماً ووضِّح للعملاء النتائج الإيجابية التي حققتها لهم:

بمجرد أن تسير أعمالك الاستشارية على المسار الصحيح، تأكَّد من البقاء منظماً وبيِّن النتائج حتى تتمكن من الحصول على عملاء وتزكيات متكررة؛ إذ يُعَدُّ البقاء منظماً أمراً هاماً لضمان عدم فقدان معلومات قيِّمة، أو تفويت موعد التسليم، أو نسيان تذكير العملاء بدفع مستحقاتك.

لاحِظ جوانب العمل التي يمكنك أتمتتها، فربما يمكنك الحصول على الأموال إلكترونياً بدلاً من الشيك أو الانتقال إلى نظام المحاسبة الإلكتروني عبر تطبيقات مثل "كويك بوكس" (QuickBooks)، ويمكن أن تساعدك برامج مثل "انفيوجن سوفت" Infusionsoft على إدارة اتصالاتك مع العميل، وإذا لم تنجح كل هذه الحلول، فحاوِل أن توظِّف مساعداً افتراضياً.

تحقيق النتائج أصعب قليلاً من تقديم نصائح عنها، ولكنَّه هام جداً لاستمرارية أعمال الاستشارات الخاصة بك، وتأكَّد من البقاء على اطِّلاع مستمر بما يستجد في مجال العمل الذي تقدِّم فيه خدماتك، والتواصل مع عملائك للتأكُّد من أنَّك تقدِّم النتائج التي يريدونها، والتي تساعدهم على تحقيق الهدف المنشود، وإذا نجحتَ في مساعدة عملائك على تحقيق أهدافهم، فسيتكرر الطلب على خدماتك.

أهم المجالات التي يمكنك العمل فيها كاستشاري:

لنفترض أنَّ لديك خبرة تنطبق على مجالات متعددة، كيف تختار مجالاً للتخصص فيه؟ عندما تبدأ للتو قد ترغب في التركيز في مجال يوجد فيه طلب ثابت على الخدمات الاستشارية، في المقابل يمكنك تحديد مجال عمل ناشِئ، وصقل سمعتك كخبير في هذا المجال.

فيما يلي بعض الاقتراحات لمجالات يمكنك العمل فيها كاستشاري:

1- المحاسبة:

يُعَدُّ كونك محاسباً مستقلاً نوعاً من الخدمة الاستشارية، وبصفتك محاسباً ستساعد الشركات على إدارة فواتيرها واحتياجاتها المالية، ومن المفيد أن تكون محاسباً عاماً مُعتمداً (CPA) إذا كنتَ تفكر في العمل كمستشار محاسبة، ولكنَّ أي شخص لديه خلفية في المحاسبة مؤهَّل إلى دخول هذا المجال من الاستشارات.

2- العلامة التجارية:

بصفتك استشارياً في مجال العلامة التجارية، تستطيع العمل مع الشركات لتحديد صورة العلامة التجارية وتحسينها، وبصفتك استشارياً في مجال العلامة التجارية، ستعمل على التعرُّف إلى عملاء الشركة، ثم تصنع علامة تجارية من شأنها أن تساعد الشركة على الاستجابة إلى متطلبات السوق المستهدف، ولكي تصبح استشارياً في مجال العلامة التجارية؛ من المستحسن أن تكون لديك خبرة في التسويق.

3- تصميم المواقع:

وهو مجال آخر تحتاج إليه العديد من الشركات، ونقصد هنا تصميم مواقع الويب، وبصفتك استشارياً في هذا المجال، ستعمل مع الشركات على إنشاء موقع ويب ملائم للعلامة التجارية ويعمل وفقاً لمواصفاتها، وبعض الخبرة في هندسة المعلوماتية ستكون مفيدة لك.

4- الموارد البشرية:

مثل هوبكنز؛ يمكنك أن تصبح استشارياً للموارد البشرية؛ أي تساعد الشركات على التوظيف ومسؤوليات إدارة الموظفين وتقدِّم المشورة لهم بشأن أفضل الإجراءات للحفاظ على القوة العاملة لديهم، ويمكن أن تشمل هذه الوظيفة كل شيء من كتابة الوصف الوظيفي إلى المساعدة على إعداد الموظفين.

5- نمط العمل الصديق للبيئة:

نظراً إلى أنَّ المزيد من الشركات تلتزم بحماية البيئة، فإنَّ التشاور حول كيفية خفض انبعاثات الكربون يمكن أن يكون مجالاً مربحاً ولا توجد فيه الكثير من المنافسة، وبصفتك استشارياً في هذا المجال يمكنك مساعدة الشركات على إنجاز مجموعة متنوعة من المهام التي تقلل من انبعاثات الكربون؛ مثل تطوير بيئات مكتبية صديقة للبيئة أو عمليات تصنيع تقلل من انبعاثات الكربون.

6- الإدارة:

يقدم الاستشاري في هذا المجال النصائح للأفراد والشركات حول كيفية تقليل الروتين التنظيمي والفوضى والتشتت من أجل العمل بشكل أكثر كفاءة، ويجب التركيز في هذا الجانب لأنَّ التكنولوجيا أدَّت إلى الكثير من التشتت في العمل وطمست الحدود بين الحياة المهنية والحياة الشخصية.

في الختام:

سواء كان عملك الاستشاري كبيراً أم صغيراً أم يُنجَز على أرض الواقع أم من خلال العمل على الإنترنت، فأنت بحاجة إلى الخبرة والموارد والثقة لمساعدة أصحاب الأعمال الآخرين على العودة إلى المسار الصحيح، إضافةً إلى تنظيم سير العمل وضبط التوقعات.