15 خطوة لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة (الجزء الثاني)

يواجه المستشار عدداً كبيراً من التحديات وخاصة في المراحل الأولى من إطلاق مشروعه الخاص. قدَّم الجزء الأول من المقال 5 خطوات أساسية لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة وضمان نجاحها، ويبحث الجزء الثاني منه في مجموعة أخرى من الخطوات فتابعوا معنا السطور التالية.

النجاح في مشروعات تقديم الاستشارات

فيما يأتي تكملة الخطوات السابقة التي تناولناها في الجزء الأول:

6. تطبيق استراتيجيات التسويق الموجَّهة للشركات

تختلف استراتيجيات التسويق الموجَّهة للشركات عن تلك التي تستهدف العملاء المستقلين، فيطَّلع العميل على مختلف أنواع المحتوى الترويجي من الندوات الافتراضية إلى منشورات مواقع التواصل الاجتماعي قبل اتخاذ قرار الشراء.

تعتمد الأعمال التجارية بين الشركات على بيع خدمات استشارية مخصَّصة تتطلب التركيز على بناء العلاقات، وتقديم المنفعة، والتواصل الإنساني. يجب أن تبهر الوسيط الذي تتواصل معه بقدرتك على فهم ظروف الشركة، واحتياجاتها، وقطاع العمل، والمشكلة الراهنة، والنتيجة المطلوبة من التعاون.

مثال: يستهدف المستشار "مات دومو" (Matt Domo) الشركات المختصة في مجال البرمجيات ويُحسِّن معها الإجراءات الهندسية والتكنولوجيَّة، ودخلَ "مات" مجال تقديم الاستشارات بصفته خبير تكنولوجي غير ملمٍّ باستراتيجيات التسويق والوصول للعملاء المثاليين.

تعلَّم "مات" الطريقة المناسبة للتواصل المباشر مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني، ممَّا ساعده على زيادة إيراداته واكتساب مكانة مرموقة بين نخبة رواد الأعمال.

7. إجراء محادثات القيمة

يجب تحديد النتائج غير القابلة للقياس والعوائد الاقتصادية المتوقَّعة من الخدمات الاستشارية عبر إجراء محادثات القيمة مع العميل.

تهدف هذه المحادثات إلى اتِّفاق المستشار والعميل على العوائد المالية والنتائج المتوقَّعة من التعاون، وهي تساعد على إقناع العميل بجدوى الاستثمار في الخدمات الاستشارية.

يشعر العميل أنَّ الخدمة لا تستحق الأجر المعروض، لكنَّه يغيِّر رأيه عندما يعرف العوائد المادية والإيرادات المتوقَّعة من هذا الاستثمار.

مثال: قدَّمَ المستشار "هوارد براينت" (Howard Bryant) استقالته وبدأَ مشروعه الخاص في مجال تقديم الاستشارات، لكنَّه واجهَ فيما بعد صعوبة كبيرة في بيع خدماته الاستشارية. نجحَ "هوارد" بالتغلب على هذه المشكلة عبر إجراء محادثات القيمة التي تقتضي طرح مجموعة أسئلة تحدِّد مشكلات العميل وأهدافه المستقبلية، ممَّا أتاح له فرصة توقيع عقود مجزية مع عملاء بارزين لطالما حَلُمَ بالعمل معهم.

8. تسعير الجلسات الاستكشافية

الجلسة الاستكشافية عبارة عن خدمة تمهيدية محدودة النطاق ومنخفضة التكلفة، وهي تساعد العملاء على تحقيق نتائج سريعة، ويُعدُّ الاستثمار في هذا النوع من الخدمات منخفض التكلفة وقليل المخاطر بالنسبة للعميل، وهو يتيح للمستشار إمكانية إبراز خبراته وقيمة خدماته وقدرته على مساعدة العميل في تحقيق نجاح سريع. يعدّ إتمام الصفقة الأولى الجزء الأصعب في مجال تقديم الاستشارات، ومن هنا برزَتْ فكرة الجلسات الاستكشافية التي تمهِّد الطريق لبيع خدمات أسعارها أعلى في المستقبل.

مثال: أجرى المستشار "سام سكوت" (Sam Schutte)  الجلسات الاستكشافية بالمجان قبل أن يعرض اقتراحاته على العميل، لكنَّ هذا الأسلوب لم يفلح معه، وقوبِلت عروضه بالرفض بحجة تكلفتها المرتفعة.

نتج نفور العملاء واستهجانهم للمبلغ المطلوب عن الانتقال من الخدمات المجانية إلى المدفوعة بعد الجلسة الاستكشافية، وقرَّر "سام" بعد ذلك أن يفرض رسوماً على الجلسات الاستكشافية، ويتقاضى أتعاب خدمات وضع خطة المشروع مع العميل.

 يجري خلال الجلسة الاستكشافية تقييم إمكانية تحقيق الهدف، وتحديد خطوات العمل اللازمة لإنجازه، بالإضافة إلى مناقشة المشكلات المحتملة، وهي خدمات مفيدة للغاية وتستحق أن يتقاضى المستشار أتعاب تناسب قيمتها.

تبدأ جميع مشروعات "سام" في الوقت الحالي بجلسة استكشافية مدفوعة، ممَّا ساعده على توقيع عقود مجزية، وزيادة إيراداته بقرابة 60%.

9. تسعير الخدمة وفقَ قيمتها

يجب تسعير الخدمة وفقَ القيمة المُقدَّمة للعميل، وهي تُعدُّ طريقة ذكية لرفع الأسعار مقابل الخبرة والكفاءة دون الحاجة لبذل مجهود إضافي أو تقديم المزيد من النتائج للعميل، وبالتالي يجب تحديد قيمة الخدمة، وتسعيرها على هذا الأساس، وإقناع العميل بجدوى الاستثمار فيها.

يتقاضى المستشار مبلغ يعادل 20% من العائد على الاستثمار في الخدمات الاستشارية، وثمَّة مجموعة من العوامل التي تؤثر في تسعير الخدمة، ولكن تُستخدَم هذه الطريقة للحصول على قيمة تقريبية تساعد على زيادة الإيرادات.

مثال: نمَّى مستشار الأبحاث "ستيفن فليمينغ" (Stephen Fleming) شركته الاستشارية عن طريق تسعير الخدمات وفقَ الفائدة التي يتلقَّاها العميل، ولم يعد يعرض أسعار موحَّدة على خدماته؛ بل أصبح يقترح على العميل عدة خيارات سعرية للخدمة نفسها، ممَّا ساعده على تنمية شركته الاستشارية ببساطة عبر طرح الأسئلة المناسبة، وتسعير خدماته بناءً على الفائدة التي يقدِّمها للعميل لكي يقنعه باتخاذ قرار الاستثمار.

10. توضيح القِيَم الشخصية

خصِّصْ بعض الوقت لتوضيح قِيَمك الشخصية وصياغة رسالة شركتك الاستشارية ورؤيتها المستقبلية؛ لكي تنجح في استقطاب العملاء المثاليين.

إنَّ بيان رسالة الشركة بالغ الأهمية؛ لأنَّه يوضِّح دوافع عملك في مجال تقديم الاستشارات، ويمنحك القوَّة التي تحتاج إليها للصمود والاستمرار عندما تشتد الصعوبات. تعتمد الشركات على قِيَمها في اتِّخاذ القرارات المصيرية وإجراء النقلات النوعية.

في الختام

يبحث المستشار المبتدئ عن أية معلومة تساعده على إطلاق مشروعه التجاري وتحقيق الأهداف المرجوَّة منه. قدَّم الجزء الثاني من المقال 5 خطوات أساسية لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة، والتغلب على التحديات الشائعة في هذا المجال، وسنتحدث في الجزء الثالث والأخير عن باقي الخطوات.