10 نصائح فعّالة لاكتساب عملاء لشركتك الاستشارية

العمل الاستشاري ليس سهلاً، وما يميز مستشاراً عن الآخر هو الخبرة، وبالرغم من أنَّه يمكن لأي خبير أو رائد فكر أن يصبح مستشاراً، إلا أنَّ متطلبات هذه المهنة عديدة وتشمل شبكة علاقات متشعبة ومتطورة جداً، ومهارات تجارية قوية، وفهم لقيمة العرض الفريد الذي تقدمه لعملائك. لذلك يناقش هذا المقال كيفية الحصول على عملاء استشاريين وبناء علاقات طويلة الأمد معهم.

ظروف سوق العمل اليوم مواتية جداً لدخول مجال الاستشارات، خاصةً مع تزايد عدد الأشخاص الذين يحاولون استثمار مهاراتهم في ريادة الفكر. يعتمد العديد من الخبراء على تقديم الاستشارات كنوع من العمل الإضافي، بالإضافة إلى الخطابة والكتابة وبيع الدورات التدريبية عن طريق الإنترنت. لكن يوجد دائماً فرصاً للحصول على عملاء جدد لأنَّ المستشارين عادةً ما يعملون على أساس التعاقد.

لن يطرق العملاء بابك فجأة ما لم يكن اسمك لامعاً للغاية ومطلوباً، لذلك يجب أن تتعلم كيف تستثمر مهاراتك بالصورة الصحيحة. لا يكفي أن يكون لديك وجهة نظر مميزة، بل يجب أن تفهم احتياجات السوق ومتطلبات الجمهور، وتنشئ منصة إلكترونية لتقديم منتجاتك وخدماتك واستقطاب العملاء.

يفترض معظم المستشارين الجدد أنَّ شبكات معارفهم كافية للنجاح. تؤدي الشبكات الاجتماعية بالتأكيد دوراً قوياً في عالم الاستشارات، لكنَّ مَن تعرفهم بالفعل يمكن أن يوصلوك فقط إلى حد معين. لذلك يناقش هذا المقال كيفية الحصول على عملاء استشاريين من خلال 10 نصائح مجربة وموثوقة. تقديم الاستشارات وسيلة مربحة وممتعة لبناء مسيرتك المهنية، لكنَّها بالتأكيد ليست فرصة للثراء السريع بكل الأحوال، كما أنَّها تتطلب جهداً شاقاً كسائر المهن الأخرى.

أهم الاستراتيجيات لاكتساب العملاء للشركات الاستشارية

فيما يلي 10 نصائح مجربة وموثوقة لاكتساب عملاء لشركتك الاستشارية:

1. حدِّد عملاءك المستهدفين وصمِّم ملف العميل المثالي

لا يمكنك البدء في تسويق نفسك حتى تعرف جمهورك، لذلك يجب أن تعرف نوع الفرد أو المنظمة التي من المرجح أن تستفيد من خدماتك، ومن الأفضل أن تحدد غايتك بدقة. فأكبر خطأ يرتكبه المستشارون الجدد هو استهداف شرائح الجمهور كافة.

ترتفع فرص النجاح عند التخصص في مجال دقيق، فقد تختار مثلاً خدمة العملاء محلياً أو وطنياً أو عالمياً، لكن عليك أن تحدد الشريحة المستهدفة بدقة. إذا كنت مستشار مبيعات، قد تركز على مديري المبيعات الأفراد، أو يمكنك تسويق خدماتك حصرياً للشركات الناشئة التي تحاول بيع منتجاتها للمستثمرين. يوضح هذا المثال كيف يؤثر اختيارك للجمهور المستهدف مباشرة على كيفية إنشاء استراتيجيتك.

بعد أن تكوّن فكرة كافية وشاملة عن جمهورك، يمكنك تصميم ملف عميل مثالي، ويجب أن يكون هذا الملف محدداً ومفصلاً بحيث يعرّف بدقة خصائص "العميل المثالي" بالنسبة لك. ستكون قادراً على الإجابة عن هذه الأسئلة بثقة:

• ما الذي يحفز جمهورك؟
• أين تستطيع أن تجد جمهورك؟
• ما أكبر مشكلة تواجه جمهورك؟
• هل ستقدم خدماتك للأفراد أم للشركات؟
• ما هو المسمى الوظيفي لعميلك الفردي (إن وجد)؟

2. حدِّد خدماتك وأنشئ عرض القيمة الخاص بك

يجب أن تحدد بدقة نوع الخدمات التي ستقدمها قبل أن تبدأ بتسويق نفسك واستقطاب العملاء. تذكَّر أنَّ هناك فرقاً بين "عرض القيمة" (value proposition) و"بيان الضمان" (promise statement) الخاصين بك. ويجب أن يكون كلاهما محددين بوضوح. فيما يلي شرح مبسط لكل منهما:

بيان الضمان: هو لمحة عن الفوائد التي تقدمها للعملاء، كما يلخص أيضاً النتائج التي حصل عليها عملاؤك السابقون. يمكن جعله شعاراً خاصاً بك أو يمكن إضافته إلى واجهة موقعك الإلكتروني أو سيرتك الذاتية على وسائل التواصل الاجتماعي. هذه العبارة تلقي الضوء على تميزك وتبرر للعميل الرسوم التي سيدفعها.

عرض القيمة: يُعبّر عرض القيمة الخاص بك أيضاً عن الفوائد التي سيجنيها العملاء من خدماتك الاستشارية، ولكن يمكنك الإسهاب في الشرح أكثر هنا. كما يجب أن تضيف بعض النقاط الهامة، مثل العوامل التي تميزك عن منافسيك ومَن يستطيع الاستفادة من خدماتك.

يمكنك أن تستلهم بعض الأفكار من خلال الاطلاع على ما تكتبه بعض الشخصيات المميزة حول العالم. على سبيل المثال، بيان ضمان الكاتبة والمتحدثة "كيندرا هول" (Kindra Hall) هو "استثمر فن السرد الاستراتيجي في جذب الانتباه، وعقد الصفقات، وترك أثر لا يُمحى".

أمّا عرض القيمة الخاص بها هو "تساعد كيندرا هول الأفراد والشركات على جذب الانتباه، وعقد مزيد من الصفقات، وزيادة شهرة العملاء من خلال فن السرد الاستراتيجي. كل عرض تقديمي بمكانة تجربة تعلم عميقة مدعومة بأبحاث قوية، وسرد جذاب، واستراتيجيات عملية لتحقيق نتائج قابلة للقياس". لاحِظ كيف يوضح كلاهما كيف يستفيد العملاء من خبرتها.

3. وضّح للعميل كيفية سير العملية الاستشارية بالتفصيل

يجب أن توضِّح للعميل الإجراءات الاستشارية، حيث يجهل بعضهم وظيفة المستشار، والنتائج العملية المتوقعة من هذا التعاون، بسبب تنوع الحلول والخدمات، وعدم وجود حل واحد يناسب الجميع. لا تفترض أنَّ العملاء يعرفون بالضبط ما يمكن توقعه عند العمل معك، بل اِشرح ذلك بوضوح.

سوف تتفادى كثيراً من الهفوات عندما توضح كافة تفاصيل خدماتك مسبقاً. ويمكنك تعديل هذه التفاصيل لاحقاً عند الحاجة. لا يرتاح العملاء عادةً للارتجال لأنَّهم عندما يضعون ثقتهم في مستشار يتوقعون أنَّه يعرف تماماً ماذا يفعل. لذلك يجب أن تكون مستعداً مسبقاً وملمّاً بكافة التفاصيل لتفوز بثقة العملاء في مجال الاستشارات.

يعتمد معظم المستشارين على نظام أساسي مكوَّن من 4 خطوات لتقديم استشاراتهم، ويضيف كل مستشار لمسته الخاصة في التفاصيل. يشمل هذا النظام:

• تقييم احتياجات العميل واكتشافها.
• تخطيط التوصيات بناءً على أهداف العميل.
• تنفيذ الخطة.
• التحسين المستمر طوال فترة الاستشارة.

تضمن هذه الهيكلة سير العمل بصورة سلسة وسريعة. وجود مخطط غير مثالي أفضل من عدم وجود خطة على الإطلاق، ومن الأفضل أن تتعلم أثناء تقدمك بدلاً من الارتجال أمام كل عثرة.

4. تعاون مع خبراء بارزين في مجالك لتبادل الأفكار

لا يمكنك تحمل عبء الحصول على عملاء لشركتك الاستشارية بمفردك تماماً. إنَّ شبكة معارفك هامة، وهي توسِّع نطاق وصولك، لكنَّ توسيع هذه الشبكة سيفتح أمامك العديد من الأبواب. فربما أنت تفوّت على نفسك فرصاً أوسع للقيادة الفكرية إذا كنت تعتمد فقط على دائرة معارفك الخاصة. لذا تعاون مع خبراء راسخين لمشاركة الأفكار ضمن مجالك.

المشاركة ضرورية لنجاح استراتيجية التسويق بالمحتوى، كما يساعدك التعاون مع الآخرين في الترويج لنفسك بالإضافة إلى تعريف الجمهور على منتجاتك وخدماتك وخبراتك، ويجب أن يتم ذلك دائماً بطريقة سلسة وغير مزعجة. إليك بعض النصائح:

• اُكتب مقالات في مواقع متنوعة حول موضوعات تخص مجالك مع إضافة روابط من موقعك الخاص.
• شارِك كضيف في مدوَّنة صوتية مختصة بمجالك.
• اِستضف محترفين معروفين في مدوَّنتك الصوتية الخاصة أو صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
• اُكتب مقالات تتعلق بمجال عملك.
• أضِف روابط الأشخاص والمنظمات المشهورة في المجال في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
• اِعتمد الترويج المتبادل لخبير آخر في نشرتك الإخبارية عن طريق البريد الإلكتروني.
• شارِك أفكارك في مجموعات ذات صلة بمجالك على "فيسبوك" (Facebook) أو "ريديت" (Reddit).

كلما تمكَّنت من مشاركة أفكارك أكثر ضمن نطاق عملك، أصبح من الأسهل أن تصبح خبيراً موثوقاً. يزيد التعاون من شهرتك ويسمح لك ببناء علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين.

5. أَنشِئ محتوى خاصاً بك وشاركه على نطاق واسع

أنشئ محتوى تسهل مشاركته لتزيد من فرص تعاونك مع الآخرين. المحتوى هو أفضل أدوات التسويق، ولكنَّه يستمد فعاليته من الجمهور الذي يصل إليه، ويفقد قيمته بلا جمهور. لذلك يجب عليك استثمار وسائل التواصل الاجتماعي في نشر المحتوى وتشجيع الجمهور على مشاركته ليصل إلى أوسع نطاق. يجب عليك أن تعزز حضورك وتثبت قوتك في المجال من خلال إنشاء محتواك الخاص، ومن الجيد أيضا مشاركة محتوى زملائك المميز.

"المحتوى" كلمة عامة جداً ويندرج ضمن إطارها العديد من الأنواع مثل المقالات، والمدوَّنات النصية والصوتية، والرسوم التوضيحية، لا تعتمد خياراً واحداً فقط بل نوّع استراتيجيتك لتجذب اهتمام جمهورك. وتعلَّم أيضاً من محتوى الآخرين لمعرفة ما يجذب أكبر قدر من الانتباه ويستحق الوقت والموارد المبذولة. يحمل كل محتوى في جوهره قيمة معينة، ومهمتك كمستشار هي تقديم قيمة فريدة. إذا كنت تستطيع إثبات هذه القيمة من خلال محتواك، فأنت تثبت جدارتك بالفعل لا بالقول فحسب.

لا يجب أن تكون المشاركة معقدة. أحياناً تكون بسيطة، مثل دعوة الجمهور لمشاركة المنشور أو تقديم شيء ما مقابل هذه المشاركة. يجلب التسويق بالمحتوى ما يصل إلى 3 أضعاف من العملاء المحتملين مقارنة بالتسويق التقليدي، وهو خطة ذكية لأي عمل ناشئ لأنَّ تكلفته أقل بنسبة 60% من التسويق التقليدي.

6. خصص وقتاً كل أسبوع للبحث عن العملاء المحتملين

قد تتوه بين التفاصيل إن لم يكن لديك خطة محكمة، وقد يحدث هذا حتى لأفضل المستشارين، ولكنَّ الناجح هو مَن يستثمر مثل هذه التحديات في التعلم والنمو. لا تسمح للوقت بأن يسرقك، بل خصِّص وقتاً محدداً كل أسبوع للبحث عن العملاء المحتملين، لأنَّ هذه الخطوة ضرورية للتقدم في عملك.

قد لا تكون النتائج فورية، لذا عليك الصبر ومحاولة استراتيجيات مختلفة. يُقال إنَّ 82% من الأشخاص ليس لديهم أي نظام مخصص لإدارة الوقت، وهي نسبة صادمة. لا تخصِّص وقتاً طويلاً للبحث عن العملاء، بل يجب أن يكون ذلك جزءاً من روتينك الأسبوعي. ستتعلم وتتحسن بطريقة طبيعية مع مرور الوقت.

7. تواصل مع كل عميل بلغته، ولا ترسل رسائل بريد الكتروني جماعية

لم تعد الرسائل الجماعية الموحدة مجدية، حيث يدرك الجميع الآن أهمية التخصيص، ومع ذلك لا يزال العديد من المحترفين يقلقون من كونهم لا يمتلكون الوقت الكافي للبحث وتخصيص كل تفاعل. وهذا يؤدي إلى الرسائل البريدية الجماعية المملة التي تُرسل بنمط واحد للجميع.

قد تبدو هذه كطريقة ذكية لتوفير الوقت، إلا أنَّ هذه الرسائل الجماعية غالباً ما يكون مصيرها سلة المهملات. ليس عليك أن تكتب كل رسالة على حدة، ولكن اِنتبه لبعض التفاصيل التي قد تجذب العميل المحتمل. إليك كيفية القيام بذلك بصورة صحيحة:

• الطريقة: اِستخدم طريقة التواصل التي تناسب عميلك ولتكن البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية أو وسائل التواصل الاجتماعي.
• الشخصية: خصِّص كل رسالة بحسب شخصية العميل، باستخدام معلومات مثل الوظيفة وحجم الشركة، وغيرها لتلبية الاحتياجات الفردية.
• القيمة: لا تركِّز على نفسك، بل على القيمة المحددة التي تقدمها للعملاء الأفراد.
• المتابعة: إذا لم تنجح في البداية حاوِل مرة أخرى، وخصِّص وقتاً كافياً لمتابعة التواصل مع العميل وبناء علاقة جيدة معه.

8. احرص على تقديم تجربة سلسة لعملائك

يجب أن تقدم تجربة مخصصة وسلسة في الوقت نفسه. هذا يعني تأمين تواصل سهل وموثوق، وضمان أنَّ جميع التفاصيل متسقة معاً. الهدف النهائي هو أن يكون العميل مرتاحاً ولا تسبب له عملية الاستشارة أي ضغوطات أو تشويش.

يجب أن يكون التعاون معك سهلاً إن كنت تسعى لاستقطاب العملاء، وهذا يشمل كافة التفاصيل من توقيع العقود إلى إدارة المشاريع، كما يجب أن يكون الانتقال بين التطبيقات بسيطاً قدر الإمكان. يفقد العميل ثقته بالمستشار عند تكرار المشكلات التقنية والتنظيمية.

التخطيط الدقيق منذ البداية هو أفضل طريقة لتجنب ذلك، ويشمل هذا التخطيط بناء تجربة متكاملة وسلسة للعميل. الخلاصة: اِعمل بذكاء وليس بجهد.

9. اقترح طرائق إضافية للتعاون معك بمجرد انتهاء العقد

عملك لا ينتهي بانتهاء العقد، فهناك دوماً فرص جديدة تنتظرك لتغتنمها، حيث يمكنك تقديم طرائق إضافية يستطيع من خلالها العملاء التعاون معك بمجرد انتهاء العقد. قد يرغبون في متابعة تعاونهم معك كمستشار، أو ربما يستفيدون من التدريب التنفيذي أو ورشة عمل أو دورتك التدريبية عن طريق الإنترنت.

هذه فرصة مثالية لزيادة مبيعات مشاريعك الأخرى، وبما أنَّ عميلك الآن يثق بك، ففرص تعاونه معك مجدداً أكبر. سيعزز الحفاظ على ولاء العملاء إيراداتك أكثر من البحث المستمر عن عملاء جدد، كما أنَّه يوفر عليك كثيراً من العناء والوقت.

حافِظ على علاقاتك مع عملائك حتى لو لم يكونوا مستعدين للعمل معك على الفور، فقد يتغير ذلك في المستقبل. هدفك هو كسب عميل مخلص طوال الحياة لشركتك الاستشارية سواء كنت تقدم محاضرات احترافية، أو محتوى رقمي، أو فرص تدريب مستمر.

10. اطلب من العميل تغذية راجعة أو إحالة أو تزكية

اُطلب من كل عميل تغذية راجعة وإحالة وتزكية بعد نهاية كل عقد. الملاحظات والتعليقات هي الطريقة الوحيدة لتتطور، حيث تتعلم ما يمكنك تحسينه في كل خطوة. لا يوجد محترف مثالي، ولكن تساعدك التغذية الراجعة في التطور سواء كنت مبتدئاً أو خبيراً.

كما تُعد التوصيات والتزكيات أدوات تسويقية فعالة لخدمتك الاستشارية، إذ لا يقتنع بعض العملاء بالمواد الترويجية التقليدية، بل يريدون سماع آراء عملائك السابقين بالقيمة التي تقدمها. والأهم من ذلك، أنَّ العملاء المتفاعلين معك يمكنهم تزكية اسمك إلى آخرين قد يكونون أيضاً مناسبين.

في الختام

يتطلب العمل الاستشاري كثيراً من الجهد والمهارات المتنوعة، ولكنَّه أيضاً يوفر فرصاً كبيرة لتحقيق النجاح والنمو المهني. من خلال اتباع هذه النصائح المجربة والموثوقة، يمكنك بناء قاعدة عملاء قوية وطويلة الأمد. تذكَّر أنَّ النجاح في هذا المجال يتطلب التخصص والتركيز على تقديم قيمة فريدة لعملائك، بالإضافة إلى القدرة على التواصل الفعال وتقديم خدمة سلسة ومخصصة.

تحسين مهاراتك وتوسيع شبكة علاقاتك باستمرار سيمكّنك من جذب العملاء المناسبين والحفاظ على ولائهم. لا تنسَ أنَّ طلب التغذية الراجعة والتزكيات من عملائك يمكن أن يساعدك على التطور والبقاء في المقدمة. باتباع هذه الخطوات، ستتمكن من تحقيق نجاح طويل الأمد في عالم الاستشارات وإحداث تأثير إيجابي على عملائك ومجتمعك.