11 نصيحة للبدء بالعمل في مجال تقديم الخدمات الاستشارية

إذا كانت لديك شبكة علاقات واسعة وقوية، ولديك القدرة على تنظيم وقتك ومهامك دون الاستعانة بأحد، ربما يكون لديك سجل حافل بالعملاء الذين ساعدتهم على تحقيق النجاح. مع كل هذه المقومات قد تكون جاهزاً للعمل كاستشاري مستقل.

الاستشاري هو شخص خبير في مجال معيَّن ولديه القدرة على تقديم نصائح احترافية للأفراد والشركات في نفس مجال خبرته، ويتم ذلك بناءً على عقد بين الطرفين ينتهي بمجرد أن يحقق العميل أو الشركة النتيجة المرجوَّة.

ما هي وظيفة المستشار؟

قد يقوم المستشار بمهام استشارية أو تنفيذية على حدٍّ سواء، ويعتمد هذا على حاجات العميل، فقد يطلب العميل من المستشار تزويده بالمعارف اللازمة والمعلومات الضرورية، والنصائح التي تترافق مع التغييرات التي تجريها الشركة تبعاً إلى إرشادات المستشار.

بالنسبة إلى الترتيبات الأخرى، قد يقوم الاستشاري بجميع أو بجزء من المهام الاستشارية بنفسه، وقد يشمل هذا عمليات تجديد وبناء الفرق وتدريبها؛ إذ يتعلق الأمر باحتياجات الشركة.

بغض النظر عن تخصُّص الاستشاري أو الترتيبات المُتَّفق عليها مع العميل، توجد عدة أشياء يجب أن يقوم بها الاستشاري بشكل جيد:

• التشاور مع أصحاب المصلحة لتحديد الغرض من العمل الاستشاري.
• الاطِّلاع على العمليات والأنظمة الحالية في الشركة.
• تحليل البيانات وتشخيص المشكلات.
• ترجمة البيانات إلى إجراءات عملية.
• التواصل بشكل فعال مع أصحاب المصلحة.
• الإشراف على النتائج ومراقبتها.
• القدرة على شرح التأثير.

إذا كنتَ قارداً على تقديم الاستشارة في مجال تملك فيه الخبرة الكافية، فيجب عليك أن تتبع هذه الخطوات، وستؤسِّس بشكل قوي لعملك المستقبلي في مجال تقديم الخدمات الاستشارية، وتحصل على عملاء دائمين، وتنبي سمعة تهيِّئ لك الطريق لتحقيق النجاح.

ستساعدك هذه النصائح الإحدى عشرة على عرض خدماتك على عملاء مُحتملين، وتتضمن هذه النصائح خطة لتقديم الخدمات الاستشارية في مجال الإدارة، وقائمة تحقُّق جديدة تُستخدَم عند تهيئة العميل، ونموذج عرض تقديمي للخطة الاستشارية.

11 نصيحة تهيِّئك إلى العمل الاستشاري:

1. حدِّد مجال خبرتك.
2. حدِّد الأهداف.
3. صمِّم موقعاً على الويب.
4. احصَل على شهادة.
5. اختَر سوق العمل.
6. قرِّر أين ستعمل.
7. قدِّم عروضك.
8. حدِّد الأجر الذي ستتقاضاه لقاء خدماتك.
9. أَنشِئ شبكة علاقات مع الآخرين.
10. تعلَّم متى يجب أن ترفض تقديم الخدمة.
11. أَنشِئ نظام تكرار يضمن لك جذب العملاء وإتمام الصفقة.

النصائح بالتفصيل:

1. حدِّد مجال خبرتك:

كُن صادقاً مع نفسك في تحديد نقاط قوتك والمجال الذي تمتلك فيه الخبرة الكافية، وضَع في حسبانك نقاط القوة التي تمتلكها خارج إطار وظيفتك، وربما لديك موهبة في تنسيق البيئات المكتبية وغيرها، ويوجد طلب كثيف على خدماتك حيث تحوِّل هذه الموهبة إلى مهنة بدوام كامل، وربما تكون بارعاً في إبرام الصفقات المتعلقة بالتجهيزات الطبية حيث يطلب زملاؤك مساعدتك باستمرار.

أَجِب عن هذه الأسئلة لتحدِّد مجال خبرتك:

1. هل لديَّ وجهة نظر فريدة؟
2. هل لديَّ الخبرة الكافية لأكون مرجعية في هذا المجال؟
3. هل يوجد طلب على هذه الخدمة؟

لكي تصبح استشارياً يجب أن تكون مُنظماً وتمتلك الدافع الذاتي والمهارة في وضع الحدود، وقبل أن تُطلِق موقعك على الإنترنت وتقدِّم خدمتك لعميلك الأول، ضع في حسبانك قدرتك على تلبية هذه المتطلبات، فعلى الرغم من أنَّك قد تحدد المجال الذي تمتلك فيه الخبرة الكافية، إلَّا أنَّك قد لا تكون قادراً على إنجاز المهام في المواعيد التي تضعها لنفسك، ولا على معالجة الفواتير، وهذا يعني أنَّك لن تنجح في العمل كاستشاري.

للعثور على المجال الذي تنجح فيه كاستشاري؛ فكِّر في المهام التي تؤديها بتميُّز، وفي المشاريع التي حصلت فيها على درجات عالية في تقييمات الأداء، وحتى في الهوايات التي أتقنتها خارج إطار عملك الوظيفي، ويجب أن تضع في بالك اختيار مجال تستمتع به، فإذا أردتَ أن تعمل في وظيفة استشاري بدوام كامل، فمن الأفضل أن تختار مجالاً يثير لديك الحماسة.

2. حدِّد الأهداف:

يساعدك تحديد الأهداف على معرفة إلى أي مدى تريد أن تتفرغ إلى العمل كاستشاري، فربما تريد أن يكون عبارة عن عمل جانبي تقوم به مساءً أو في عطلة نهاية الأسبوع، وربما تسعى إلى أن يكون عملاً بدوام كامل، وربما تسعى إلى تأسيس شركة للخدمات الاستشارية وتعيين موظفين، والأمر الهام أن تخطط بناءً على ما تملكه من رؤية حول عملك كاستشاري، وبعد أن تحدد الأهداف العامة ركِّز في الاحتياجات الأكثر إلحاحاً. ولتحقق ذلك احرص على توفُّر المقومات التالية في أهدافك؛ إذ تجعلها أهدافاً ذكية:

• أهداف محددة: الأهداف المحددة هي الأهداف التي تنطوي على وضوح حول الأشياء التي تريد تحقيقها.
• أهداف قابلة للقياس: من خلال تحديد أهداف مرحلية يتكون منها الهدف الكبير مع امتلاكك لمعايير تساعدك على قياس التقدم.
• أهداف قابلة للتحقيق: واقعية ويمكن إدارتها.
• أهداف ذات صلة: ترتبط بصلة وثيقة مع طبيعة عملك.
• أهداف محددة زمنياً: تكون هذه الأهداف واجبة الإنجاز بحلول الموعد النهائي.

فيما يلي مثال عن الأهداف الذكية لاستشاري يدرِّب فريق المبيعات ليكون أفضل في التواصل البارد "التواصل من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني وغيرها لاستقطاب عملاء محتملين":

• أهداف محددة: تدريب فرق مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة على إجراء مكالمات بطريقة أفضل وإرسال رسائل بريد إلكتروني أكثر جودة، والمتابعة مع العملاء بطريقة فعَّالة، وستكون النتيجة فرصاً أكثر جودة لمندوبي المبيعات تنتهي بإتمام المزيد من الصفقات وإيرادات أعلى للشركة.
• أهداف قابلة للقياس: سيُقاس النجاح من خلال ملاحظة مقدار الازدياد في عدد العملاء بشكل إجمالي والنسبة المئوية للصفقات المُنجَزة وعدد الأشخاص الذين يُحالون إلى التعامل معي.
• أهداف قابلة للتحقيق: يوجد حالياً ثلاثة عملاء ويأتي وسطيَّاً عميل جديد من خلال الإحالات كل شهر، ويوجد طلب على الخدمات ويمكن التحكُّم بوتيرة حجم العمل وميزانية التشغيل في الوقت الحالي.
• أهداف ذات صلة: يتلاءَم هذا النمط من الخدمات الاستشارية مع مهاراتك، ويسمح لك بالاستفادة من نجاحك في مجال إتمام الصفقات على النحو الذي حددته بنفسك مع زملائك والأشخاص المشرفين عليك في العمل.
• أهداف محددة زمنياً:

1. في 15 نوفمبر/ تشرين الثاني سيُطلَق الموقع الخاص بالعمل على الإنترنت.
2. في 1 ديسمبر/ كانون الأول سيُراجَععمل الشهر الماضي ويُطلَب على الأقل إحالة واحدة.
3. في 5 ديسمبر/ كانون الأول تُحصَّل الفواتير من العملاء الذين قُدِّمَت لهم الخدمات في الشهر الفائت.
4. في 15 ديسمبر/ كانون الأول تنتهي جدولة جميع جلسات الكوتشينغ استعداداً لموسِم العطلة.

مع تطوُّر عملك تتطور خططك أيضاً؛ لذلك يكون من المفيد مراجعة أهدافك الذكية شهرياً أو مرة كل أربعة أشهر والقيام بما يلزم من تعديلات؛ إذ تتلاءَم مع الاحتياجات.

تقوم ماريا مارشال (Maria Marshal) أستاذة مشاركة في جامعة بيردو (Purdue University) بأبحاث عن الشركات العائلية والصغيرة، وتُوصي في هذا السياق بوضع أهداف مستندة إلى الرؤية لإنجاح العملية التجارية، وتحدِّد مارشال أربعة مجالات يجب التركيز فيها عند وضع هذه الأهداف:

• الخدمة: كيفية تحسين رضى العملاء عن الخدمة والاحتفاظ بهم.
• الجانب الاجتماعي: كيف يمكنك رد الجميل للمجتمع من خلال العمل التطوعي أو الخيري؟
• الأرباح: كيف يمكنك زيادة الأرباح بنسبة مئوية معيَّنة؟
• النمو: كيف يمكنك توسيع نطاق خدماتك؟ هل من خلال تعيين المزيد من الموظفين أم الحصول على عدد أكبر من العملاء أم العمل في بيئة مكتبيَّة؟

3. صمِّم موقعك على الإنترنت:

لا يمكنك النجاح دون موقع على الإنترنت، فقد أَظهر تقرير حديث لجمعية البحث المحلية (Local Search Association) - وهي مؤسسة غير ربحيَّة تهدف إلى مساعدة الشركات على التسويق في الأسواق المحلية - أنَّ 63% من المستهلكين يستخدمون الإنترنت ليعثروا على متطلباتهم أو يقوموا بصفقة شراء من الشركات، و30% من هؤلاء لا يشترون من شركة لا تمتلك موقعاً على الإنترنت.

أَضِف إلى ذلك أنَّه في حال كان لديك موقع؛ فستزيد من نفوذ شركتك؛ وذلك لأنَّ شركة غوغل (Google) تمنحك مرتبة أعلى ضمن التصنيف المحلي.

لا يكفي إنشاء ملف باستخدام خدمة جوجل ماي بزنس (Google My Business)، فالموقع المُدعَّم بروابط خلفية ودومين اثورتي ووفرة الزيارات يشجع جوجل (Google) على إظهار الموقع في عمليات البحث المناسبة.

في الواقع يمكنك تصميم موقع الويب الخاص بك بجهودك الذاتية؛ إذ تتيح لك تطبيقات مثل ووردبريس (WordPress) و"سكويرسبيس" (Squarespace) إمكانية تصميم موقعك بسهولة، بينما تسمح لك تطبيقات أخرى مثل "غودادي" (GoDaddy) بتأمين اسم المجال.

أمَّا إذا كنتَ تريد تطبيقاً يساعدك على القيام بكل شيء بدءاً بمتابعة الصفقات المُحتملة وتحديد مواعيد الاجتماعات، فاستخدِم تطبيق "هوب سبوت" (HubSpot).

تذكَّر أنَّ موقعك على الإنترنت يعكس الانطباع الأول عن خدماتك؛ لذلك لا تتردد في استثمار الوقت الكافي من أجل تصميم الموقع؛ وذلك لأنَّك ستجني الأرباح لسنوات.

4. احصل على شهادة:

من الضروري جداً أن تبقى في الصدارة وتكون قادراً على المنافسة في مجال خبرتك بصفتك استشارياً، والشهادة هي التي تمنحك اعتراف الآخرين بمجال خبرتك؛ على سبيل المثال إذا كنتَ استشارياً لموظفي مبيعات الخدمات الطبية، فحاوِل أن تحصل على شهادة من إحدى الهيئات التدريبية في هذا المجال، وكذلك الأمر إذا كنتَ تعمل في مجال تقديم الكوتشينغ للفرق على التواصل الفعال.

سواء كانت الشهادة تتعلق بالبرمجيات أم المهارات أم خاصة بموضوع معيَّن،؛ فاعمَل على تحديد المؤهلات الضرورية لمجال عملك ووسِّع آفاق معرفتك.

5. اختَر سوق العمل:

بمجرد أن تحدد مجال خبرتك، حدِّد بوضوح العيِّنة أو الشريحة المستهدفة من العملاء؛ على سبيل المثال إذا كان مجال خبرتك هو تقديم الكوتشينغ لموظفي مبيعات الشركات الناشئة حول كيفية تحقيق التوسُّع المبكِّر في عمل الشركة، فاحرَص على التركيز في السوق المستهدف، وهذا ما يمكنك القيام به من خلال الإجابة عن الأسئلة التالية:

• أين توجد شريحة العملاء المستهدفة؟ هل سأقدِّم خدماتي للعملاء المحليين فقط أم سأوسِّع نطاق العمل ليشمل العملاء على نطاق إقليمي أو عالمي؟
• ما هي نقاط الضعف التي دفعتهم إلى طلب خدماتي؟ وما هي العقبات اليومية التي يواجهونها؟ وما الذي يعوق توسُّعهم؟
• مَن ينافس هؤلاء العملاء في مجال عملهم؟ ومَن ينافسني في مجال عملي كاستشاري؟ وكيف يمكنني تقديم خدمة مميزة؟
• هل أتَّجه إلى تقديم الخدمات للشركات الناشئة أم للأفراد الذين يعملون كمديرين لفرق المبيعات؟ وهل سأقدِّم خدماتي للشركات أم سأتواصل مع الأفراد من خلال الاجتماعات المحلية أم من خلال تطبيق "لينكد إن" (LinkedIn )؟
• ما الذي يحفِّز شريحة العملاء المُستهدفة؟ وما هو الهدف الذي يريد العملاء تحقيقه من خلال الحصول على خدماتي؟ وما الذي يرغبون في تحقيقه لأنفسهم وللفريق الذي يديرونه؟

باختصار؛ تتيح لك معرفة شريحة العملاء المستهدفة بدقة تقديم خدمة متميزة والوصول إلى العملاء المناسبين.

6. حدِّد المكان الذي ستعمل فيه:

ربما لن تحتاج إلى مكان خاص في بداية انطلاقتك كاستشاري، لكن عندما تصبح استشارياً بدوام كامل فمن الأفضل أن يكون لديك مكتب، لكن قبل البدء بالبحث عن مكتب، أَجِب عن هذه الأسئلة:

• هل يمكنني تحمُّل تكاليف المكتب؟ وإذا كنتُ قادراً على ذلك، فما المبلغ الذي باستطاعتي دفعه؟
• هل سيطوِّر المكتب من عملي؟
• لماذا أحتاج إلى المكتب؟ هل أحتاج إلى المكتب من أجل الاجتماع بالعملاء؟ أم أنا بحاجة إلى المكتب من أجل موظفين بدوام جزئي؟

بمجرد أن تقرِّر أنَّ البيئة المكتبية مفيدة لعملك، يجب أن تفكِّر في نمط المكتب الملائِم لاحتياجاتك، وقد تجد أنَّه من الملائِم لاحتياجاتك العمل في المكتب مع أشخاص آخرين، أو العمل في بيئة تؤمِّن لك أسلوب العمل الهجين "العمل من المنزل وفي المكتب".

7. قدِّم عروضك:

يجب أن تعرف الطريقة التي ستقدِّم بها خدماتك الاستشارية، وما هي الطريقة التي ستتبعها لإيصال خدماتك إلى العملاء، فهل تفضِّل الذهاب إلى المكان الذي يكون العميل موجوداً فيه وتقديم الخدمات على أرض الواقع؟ أم من خلال تطبيقات التواصل الاجتماعي والإنترنت؟

هل ستقدِّم لهم عملاً فعلياً؟ أم ستكتفي بتقديم الإرشادات حتى يقوموا بالعمل الفعلي بأنفسهم؟ في هذا السياق يمكن تمييز بعض أنماط الخدمات الاستشارية ومنها التالي:

• الخدمات الاستشارية المستقلة "يقوم بها الاستشاري بشكل مستقل ويقدِّمها للعميل".
• الخدمات التشاركية "يقوم بها الاستشاري بالتعاون مع العميل".
• الكوتشينغ الفردي "يقدم الاستشاري الكوتشينغ لعميل واحد".
• الكوتشينغ المقدَّم لفريق "يُقدَّم الكوتشينغ لأكثر من عميل في نفس الوقت".
• الخدمات الاستشارية على الإنترنت.

على الرغم من أنَّ الخدمات المستقلة هي الأقل قابلية لإجراء تعديلات، إلَّا أنَّه من المُستحسن البدء بهذا النوع في بداية العمل كاستشاري؛ وذلك لأنَّها تساعد الاستشاري على تقديم نماذج من تجاربه الناجحة، ومن ثم يتمكن لاحقاً من ترويج باقي الأنماط من الخدمات الاستشارية.

8. حدِّد الأجر الذي تتقاضاه:

يمكن أن يكون تحديد المبلغ الذي تتقاضاه من العملاء لقاء خدماتك أصعب جزء في بداية العمل كاستشاري، لكن بشكل عام يُنصَح بتقاضي مبالغ أقل مقارنةً بباقي الاستشاريين كونك ما زلت في بداية مسيرتك المهنيَّة.

استخدِم مواقع الويب التي تساعدك على معرفة ما يتقاضاه الاستشاريون في منطقتك ومن ثم اطلُب سعراً أقل، وأحد أفضل المواقع لتحديد الأجر الذي يتقاضاه أقرانك في منطقتك هو موقع "غلاس دور دوت كوم" (Glassdoor.com)؛ إذ يمكنك من خلال هذا الموقع معرفة المبلغ الذي ستتقاضاه لقاء عملك بما يحقق لك الإنصاف.

9. أَنشِئ شبكة علاقات مع الآخرين:

الاهتمام بإقامة شبكة علاقات والتزكيات هي طريقة هامة للغاية لتطوير عملك، ولكنَّها ليست الطريقة الوحيدة.

على العكس من الشركات الكبيرة؛ فعلى الأغلب لن يكون لديك فريق تسويق متفرغ فقط لترويج خدماتك؛ لذلك فإنَّك وحدك من سيضطلع بهذه المهمة.

لتنجح في ذلك عليك أن تنشط في المجموعات التي يرتادها عملاؤك عبر تطبيقات مثل "لينكد إن" (LinkedIn) و"فيسبوك" (Facebook)، وتكتب وتشارك منشورات تسلِّط الضوء على مجال خبرتك، وأيضاً يجب أن تحضر اللقاءات والمؤتمرات التي تُعقَد في منطقتك.

تواصَل مع الناس قدر المستطاع وتحدَّث إلى الأشخاص الذين يُحتمَل أن يصبحوا عملاءَك. باختصار لن يقدِّم لك أي أحد خدمات تسويقية بنفس الجودة التي تقدِّمها لنفسك؛ لذلك تخلَّص من عقلية التسويق التقليدية وابدأ بترويج خدماتك بأيَّة طريقة تضمن لك عدم التقليل من قيمة خدماتك.

10. تعلَّم متى يجب أن ترفض تقديم الخدمة:

في البداية يكون من السهل الموافقة على طلب أي عميل أو أي عرض، ولكنَّك مع مرور الوقت تحتاج إلى أن ترفع من جودة عملك، ويجب أن يكون عملك مُنظماً ومُداراً على أحسن ما يكون؛ ولذلك يجب أن يتم العمل بمعدل يمكنك التحكُّم به.

بمعنى أنَّه إذا كانت الموافقة على طلب أحد العملاء ستؤدي إلى عبء عمل إضافي يمنعك عن تحقيق النتائج الجيدة، فعليك أن ترفض تقديم الخدمة في هذه الحالة، وطبعاً يجب أن ترفض بلباقة؛ فيمكنك أن تقول له: "أرغب حقاً في تقديم خدماتي، لكن لا أعتقد أنَّني سأستطيع أن أمنحك الاهتمام الكافي في ظل عبء العمل لدي، لكن يُفترَض أنَّني في الربع القادم من العام سأكون مُتاحاً أكثر؛ لذلك أقترح أن نتواصل في ذلك الوقت إذا كان هذا يناسبك".

سيقدِّر العملاء المحتملون صدقك، كما أنَّك ستحافظ على أداء عالي الجودة وبوتيرة لا تؤدي إلى إرهاقك ولا تجعلك تخسر رضى العملاء.

من الصعب أيضاً رفض العملاء غير المناسبين، لكن يجب أن تتمتع بالمصداقية عندما لا تكون قادراً على تلبية احتياجات العميل المُحتمل، كما يجب أن تبادر إلى تزكية استشاري آخر يستطيع تلبية احتياجاتهم؛ وبهذا يستفيد العميل من هذا التواصل ولن يتأثر عملك طالما أنَّك قدمت خدمة استشارية بطبيعة الحال.

11. ابنِ نظاماً ديناميكياً يضمن عودة العميل وبيع الخدمات باستمرار:

بعد أن تنطلق بعملك يكون من الضروري أن تضمن أنَّ العملاء المُحتملين سيطلبون خدماتك أكثر من مرة؛ لذلك تحتاج إلى معرفة موقعك في السوق وتقييم شبكة علاقاتك في أثناء وضع استراتيجية لكيفية العثور على عملاء محتملين؛ لذلك يجب أن تستوعب الطريقة المُثلى لتسويق خدماتك الاستشارية وتفهم كيف تبيع خدماتك للعملاء المُحتملين.

كيف تحدد السعر المناسب لقاء خدماتك؟

توجد عدة طرائق ومنها:

1. تحديد سعر خدماتك بضعفي أو ثلاثة أضعاف سعر الساعة الحالي.
2. تحديد معدل يومي.
3. تحديد الأجر حسب المشروع.
4. تحديد الأجر حسب الأداء.
5. تحديد الأجر باستخدام البيانات الخاصة بالعمل السابق للعميل؛ "أي التحسُّن الذي طرأ على أداء العميل بعد تلقيه لخدماتك".
6. تحديد الأجر بناءً على جودة الحل المطروح للمشكلة.

بمجرد أن تحدد المبالغ التي ستتقاضها لقاء أعمالك، حدِّد نظام الفوترة الذي ستعتمده لتقاضي أجرك، وتوجد الكثير من المنصات المجانية والتي تهدف إلى إدارة الفواتير؛ مثل تطبيق "إنفويسلي" (Invoicely) و"فريش بوكس" (Freshbooks) و"ديو" (Due) وكلها تطبيقات تسمح لك بإدارة نظام الفوترة وتتبُّع وإدارة الفواتير والأموال التي تدفعها وتلقِّي تقارير عن الأرباح الأسبوعية أو الربع سنوية والسنوية.

لا تنسَ استشارة محاسب خلال موسم الضرائب؛ وذلك لأنَّه إذا لم يتم خصم الضرائب من الأموال التي تتقاضاها كأجر تلقائياً، فستحتاج إلى وضع ميزانية لتلك الضرائب عند استحقاقها؛ إذ يمكن للمحاسب أن يقدِّم لك إرشادات حول كيفية إدارة هذه العملية الحسابية المقعدة.

كيف تجذب العملاء المناسبين؟

1. حدِّد نموذج العميل المثالي.
2. حدِّد التطبيقات والمواقع التي ينشط فيها عملاؤك على الإنترنت.
3. اعرِف ما الذي يحفِّزهم.
4. حدِّد حجم المنافسة لخدماتك في السوق المستهدفة.
5. حدِّد الجوانب التي تميِّز خدماتك.
6. طوِّر استراتيجية للتواصل مع العملاء.
7. كُن واضحاً عند التحدُّث إلى العميل عن عرض القيمة الفريد الخاص بك.

1. حدِّد نموذج العميل المثالي بالنسبة إليك:

لن تكون قادراً على جذب عملاء جدد أو التواصل معهم أو حتى إتمام الصفقات ما لم يكُن لديك تصوُّر مسبق عن عميلك النموذجي، وتُعَدُّ القدرة على فهم شريحة العملاء المستهدفة أمراً بالغ الأهمية لصياغة استراتيجية التسويق والمبيعات، بالإضافة إلى التواصل؛ لذلك خصِّص الوقت الكافي في تحديد طبيعة العميل النموذجي الذي سيدفع مقابل خدماتك؛ أي بمعنى أن تعرف: ما هو المجال الذي يعملون فيه؟ وما الخدمات التي يبحثون عنها؟ ولماذا يحتاجون إلى هذه الخدمات؟

2. حدِّد التطبيقات والمواقع التي ينشط فيها عملاؤك المحتملين:

بمجرد أن تحدد عميلك النموذجي؛ أَجرِ بحثاً لمعرفة التطبيقات والمواقع التي يقضون فيها وقتهم على الإنترنت، ومن المحتمل أن يكون الويب فرصة ثمينة لك من أجل استقطاب العملاء؛ لذا فأنت تريد التأكُّد من أنَّك نشط على نفس التطبيقات التي ينشط عليها عملاؤك. يفيدك هذا أيضاً في سياق النصيحة السابقة المتعلقة بفهم شخصية عملائك النموذجيين.

لنفترض أنَّك عثرت على مجتمع كبير من عملائك المستهدفين على "فيسبوك"، يمكن أن يساعدك الاطِّلاع على ما ينشرونه على تكوين نظرة ثاقبة حول ما يفكرون فيه وما يختبرونه.

3. تعرَّف إلى ما يحفزهم:

لا يشتري الناس المنتجات أو الخدمات بطريقة عشوائية؛ بل توجد أسباب تدفعهم إلى ذلك؛ إذ تعترضهم مشكلة ما ويبحثون لها عن حلول، والتي قد يكون أحدها الحل الذي تقدِّمه.

4. حدِّد حجم المنافسة لخدماتك في السوق المستهدفة:

ما الذي يقدمه منافسوك وما هي الأجور التي يتقاضونها، وما الذي يجعل هذه الخدمات جذابة للعملاء؟

5. حدِّد الجوانب التي تميِّز خدماتك:

ما هي القيمة الإضافية التي يضيفها عملك ولا توجد في الخدمات الاستشارية الأخرى؟ إذا كان في إمكانك تقديم المزيد من القيمة أو تجربة مميزة أو أجر معقول أو عروض فريدة، فستتمكن من التميز على منافسيك والوصول إلى مرحلة تصبح فيها رائداً في مجالك.

تشكِّل هذه المفاضلات الفريدة عرض القيمة الفريد الخاص بك، وسيساعد عرض القيمة الخاص بك المشترين على اختيارك من بين جميع المنافسين الآخرين في السوق.

6. طوِّر استراتيجية التواصل:

الآن بعد أن علمت مكان وجود العملاء المحتملين عبر الإنترنت وما يهمهم، يمكنك أن تقرر كيفية جذبهم إليك. ما هي القنوات التي ستركز فيها؟ ما هي أدواتك الأساسية للتواصل؟ "على سبيل المثال البريد الإلكتروني، والمكالمات الهاتفية، ووسائل التواصل الاجتماعي".

7. كُن واضحاً في توضيح عرض القيمة الفريد الخاص بك:

عندما تتواصل على أيَّة قناة تختارها وبأيَّة أداة تختارها، تأكَّد من توضيح عرض القيمة الفريد الخاص بك؛ أي بعبارة أخرى أنت تعلم أنَّك جيد في مجال ما، لكن يجب أن يعلم عملاؤك المحتملون بذلك أيضاً ويجب أن يتحققوا من ذلك.

يجب أن تكون قيمتك واضحة في جميع رسائلك سواء كانت على موقع الويب الخاص بك أم في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أم في المواد التسويقية أم في عروضك.

في الختام:

يُعَدُّ العمل كاستشاري طريقة ممتعة لتنمية حياتك المهنية؛ وذلك من خلال التركيز في المهارات الأساسية وبناء العلاقات مع العملاء المناسبين، ويمكنك إنشاء مهنة مُرضيَة في هذا المجال. كُن صادقاً مع نفسك بشأن استعدادك وقدراتك، ومنضبطاً في نهجك، وواضحاً في تحديد أهدافك والتفاني في تحقيقها، والنصائح المذكورة أعلاه هي الطريقة المثالية للبدء.