15 خطوة لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة (الجزء الثالث)

يبحث المستشار المبتدِئ عن أية معلومة تساعده على إطلاق مشروعه التجاري وتحقيق الأهداف المرجوَّة منه، وقد قدَّم الجزء الثاني من المقال 5 خطوات أساسية لإدارة الشركات الاستشارية الناشئة، والتغلب على التحديات الشائعة في هذا المجال، ويبحث الجزء الثالث والأخير منه في بقيَّة الخطوات، فتابِعُوا معنا السطور التالية.

النجاح في مشروعات تقديم الاستشارات

نكمل في الجزء الثالث والأخير الخطوات المتبقية التي تناولناها في الجزء الثاني والجزء الأول:

11. متابعة المقاييس المناسبة

تُستخدَم المقاييس لمتابعة أداء الشركة، وتحديد الاستراتيجيات الناجحة، والأخرى التي تحتاج للتحسين، وثمَّة عدد كبير من المقاييس المستخدَمة في متابعة الأداء، لكنَّها قد تختلف من حيث الجودة والفائدة، وقد يؤدي بعضها إلى اتخاذ قرارات خاطئة. فيما يأتي مجموعة من المقاييس التي تحسِّن أداء الشركات الاستشارية:

• عدد العملاء المطلوب: عدد العملاء المطلوب لتحقيق أهداف الإيرادات.
• الوصول الفعلي: عدد العملاء الذين تم التواصل معهم.
• محادثات المبيعات: عدد المحادثات التي أُجرَت مع العملاء المثاليين.
• معدَّل التحويل: النسبة المئوية لمحادثات المبيعات التي تحوَّلت إلى مشروعات استشارية.
• عدد العروض المُرسَلة: عدد العروض المُرسَلة للعملاء بعد محادثات المبيعات.
• عدد العروض المقبولة/المرفوضة: عدد العروض التي قبلها/رفضها العملاء المحتملون.
• إيرادات المشروعات المتوسطة: أسعار المشروعات الاستشارية المتوسطة.
• الإيرادات الشهرية: مقدار العائدات الشهرية.
• الأرباح الناتجة عن المشروعات والعملاء: تختلف الأرباح من عميل إلى آخر، ومن مشروع إلى آخر.

تحدِّد نتائج المقاييس جوانب القوة والضعف وإجراءات العمل اللازمة لتحسين أداء الشركة الاستشارية.

مثال: أطلقَتْ "كريستِن آيرلند" (Kristen Ireland)، و"إيرين مايز" (Erin Mies) شركة استشارية مختصة في تحسين استراتيجيات الموارد البشرية، وواجهَتْ الشركة صعوبة في استقطاب العملاء المؤهَّلين للشراء، لكنَّها تغلَّبَت على هذه المشكلة عبر متابعة مسار المبيعات ومقاييس الأداء آنفة الذكر.

12. إنشاء الأنظمة وتحديد إجراءات العمل

يجب تحديد المهام المتكرِّرة، والخطوات التي تضمن تأديتها بفعالية وفي الموعد المحدَّد، وتدوينها بدقة ضمن أسس وأنظمة عمل الشركة الاستشارية، وتحوِّل هذه الطريقة الأفكار المجردة إلى خطوات عمل قابلة للتطبيق على المهام المتكررة في الشركة، ممَّا يتيح إمكانية تدريب الموظفين على إجراء العمليات الداخلية والتفرغ لإدارة نشاطك التجاري.

تبرز أهمية هذه الطريقة خصيصاً إذا كنت تقضي وقتاً طويلاً في العمل على مهام تهدر طاقتك وتعكِّر مزاجك، وعندها يُنصَح بتوثيق مراحل العمل وتفويض هذه المهام لشخص آخر يستمتع بتأديتها.

مثال: يختصُّ المستشار "سكوت باين" (Scott Payne) في العمل مع شركات الرهن العقاري، وقد واجهَ صعوبة في تأمين الموارد التي يحتاج إليها عندما أطلق مشروعه الاستشاري الخاص. نجحَ "سكوت" بعد مدة في استقطاب عدد كبير من العملاء لدرجة تفوق طاقته وقدرته الاستيعابية، ممَّا اضطره إلى وضع أنظمة وإجراءات عمل ثابتة لمهام العمل المتكرِّرة.

حسَّنَت هذه الأنظمة فعالية العمل وزادَت الإيرادات بنسبة 30%.

13. تفويض المهام الثانوية

يتطلب توسيع نطاق العمل تخصيص المزيد من الوقت للمهام الرئيسة، مثل إدارة المبيعات، والتسويق، وإنشاء العروض، وعقد الشراكات، وتفويض المهام الثانوية، مثل الجدولة، والتنظيم، وإدارة الحسابات، والبريد الإلكتروني.

يواجه عدد من العاملين في مجال تقديم الاستشارات صعوبة في تفويض المهام الثانوية، ولكن تُعدُّ هذه الخطوة ضرورية لزيادة الإيرادات والقدرة الاستيعابية للشركة. وعليه فإنَّ توظيف المساعد الإداري ضروري لوضع الأنظمة وإجراءات العمل وتفويضها، وتوفير المزيد من الوقت للعمل على إدارة المشروع وتطويره.

مثال: شعَرَ المستشار "توني فيلاسكيز" (Tony Velasquez) بالضياع عندما أطلَقَ مشروعه الاستشاري رغم تفانيه في العمل، وكان يطمح لبناء شركة استشارية خاصة.

اضطرَّ بعد ذلك لتعلُّم تفويض المهام والتعاقد مع موظفين مستقلين كي يركِّز على إدارة مشروعه، وقد نجحَ في زيادة إيرادات الشركة قرابة 4 أضعاف بعد أن بدأ بتفويض المهام إلى فِرَق العمل المؤلفة من الموظفين الدائمين والخبراء المستقلين.

14. ريادة الفكر

يقتضي تسويق ريادة الفكر مشاركة الخبرات التي تثبت كفاءة المستشار أمام العملاء المحتملين، وذلك عبر نشر محتوى يقدِّم معلومات قيِّمة عن موضوع معيَّن مرة تلو الأخرى حتى تصبح رائد فكر مشهوراً في هذا المجال.

بالتالي، ابدأ بإعداد محتوى تطرح فيه وجهات نظر، وآراء، ومعلومات قيِّمة يستفيد منها العملاء المحتملون؛ لكي يذيع صيت مشروعك الاستشاري وتبني سمعة حسنة في السوق.

مثال: واجهَت المستشارة "نيك كامبيل" (Nic Campbell) مجموعة من الصعوبات الشائعة في مجال تقديم الاستشارات، مثل إنشاء العروض، وتحديد مواصفات العملاء المثاليين، وتسعير الخدمات.

تغلَّبَت "نيك" على جميع التحديات آنفة الذكر عندما أصبحت رائدة فكر في مجال تقديم المنح والبنية التنظيمية للمؤسسات غير الربحية، وتمكَّنت من استقطاب العملاء المحتملين بعد أن شاركَتْ أفكارها وخبراتها مع الجمهور.

أصبحت أيضاً رائدة فكر في مجال عملها عبر مشاركة المحتوى المرئي والصوتي بانتظام، ممَّا ساعدها على إنشاء العروض، واستهداف العملاء المناسبين، ورفع أسعار خدماتها، وزيادة إيراداتها، وتولِّي مكانة مرموقة في قطاع تقديم الاستشارات.

15. الاستثمار في تطوير المهارات والمشروع التجاري

يستعين معظم الناجحين حول العالم بكوتش أو منتور يقدِّم نصائح وتوجيهات مفيدة بناءً على تجربته الشخصية. يمكنك أن توفر الكثير من الوقت والجهد وتضمن تحقيق النجاح في مجالك عندما تستعين بخبير مختصٍّ في الأهداف والطموحات التي تسعى إليها. كما يمكنك أن تستثمر وقتك وجهدك في التجريب والتعلم الذاتي، ولكن يُفضَّل أن توفر هذا الوقت وتستثمر أموالك في التعلم كي تحصل على نتائج سريعة. يمكن تعويض تكاليف التعلم، ولكن يستحيل أن تعوِّض الوقت الضائع.

بالتالي، يُنصَح بالاستثمار في الكوتشينغ، والدورات التدريبية، والمراجع، والفعاليات، وأية تجربة أخرى تساعد على اكتساب المهارات والمعلومات اللازمة لتحقيق الهدف المنشود.

مثال: لم تُطلِق المستشارة "تيفاني روسيك" (Tiffany Rosik) مشروعها الخاص بسبب قلة ثقتها بنفسها، واستمرَّ الوضع على هذا المنوال إلى أن قرَّرَت أن تستثمر بنفسها، ثم سرعان ما بدأ العملاء يتهافتون عليها. رفَعَتْ "تيفاني" بعد ذلك أسعارها، وهو ما ساعدها على تعويض تكاليف الاستثمار في الدورات التدريبية ومضاعفة إيراداتها.

في الختام

يتعرَّض المستشار في بداية مسيرته المهنية لبعض التحديات والصعوبات غير المحسوبة، وقد قدَّم المقال 15 خطوة مضمونة للتغلُّب على المشكلات الشائعة وتحقيق النجاح في مجال تقديم الاستشارات.