يواجه الاستشاريون الناجحون تحديات كبيرة ويفكرون في توظيف شخص يساعدهم عندما يَسعَونَ لتوسيع نطاق أعمالهم بسرعة، وذلك بسبب انشغالهم في إنجاز المشاريع المتوالية التي لا تترك لهم الوقت للنهوض بعملهم الاستشاري وتطويره.

يتطرَّق هذا المقال إلى نماذج الأعمال الاستشارية المختلفة، ومميزات كل نموذج وعيوبه، بالإضافة إلى استراتيجيات الانتقال من استشاري يعمل بمفرده إلى بناء فريق استشاري. ويقدِّم نصائح عن كيفية الاستفادة من المساعدين والعمليات والأنظمة لتشغيل نطاق عملك الاستشاري وتوسيعه إلى آفاق جديدة.

نماذج مختلفة لتوسيع نطاق أعمالك الاستشارية

هناك تنوع أكبر مما قد تتخيله في أعمال الاستشارات، وإدراك هذا الأمر هام لتنمية عملك الاستشاري؛ لأنَّ اختيار النموذج المناسب سيساعدك على تطوير عملك الاستشاري، والاستمتاع بالعملية في الوقت نفسه.

ومع ذلك، لا يوجد نموذج أفضل من غيره، فالأمر يتعلق بما تريده أنت. هل ترغب في العمل عن كثب مع عملائك في مشاريع مثيرة ومعقدة ومجزية، حيث تحل مشكلات كبيرة وتترك بصمتك؟ هل تحلم بإدارة فريق من الاستشاريين الموهوبين وإدارة شركة استشارية رائدة، والاستمتاع بالمزايا والالتزامات المرتبطة بمنصب المدير الإداري أو الرئيس التنفيذي؟ أم أنَّك تتوق للتخلص من إجراءات البيع الطويلة والعروض المعقدة، وتفضل بدلاً من ذلك تحويل خبرتك ومعرفتك إلى منتج أو خدمة مبتكرة؟ تساعدك هذه الأسئلة على تحديد النموذج الأنسب الذي يسهم في نمو عملك الاستشاري ونجاحه. ومن هذه النماذج:

1. نموذج شركة الاستشارات

نموذج شركة الاستشارات هو النموذج التقليدي لشركات الاستشارات، حيث توظف استشاريين لإنجاز المشاريع، وعادة ما يتقاضون أجورهم بالساعة أو باليوم. وبوصفك صاحب الشركة، تحصل على هامش من الأرباح. نموذج الشركة هو نموذج أعمال استشاري قابل للتطوير وملائم للنمو.

عندما تدير شركة استشارية، لن تكون دائماً على تواصل وثيق مع العملاء في مشاريع الاستشارات؛ لأنَّك ستركز على نمو شركتك عن طريق استقطاب مزيد من المشاريع وتوظيف مزيد من الاستشاريين. ومن ثم، فإنَّ دخلك منفصل عن الوقت الذي تقضيه في تنفيذ المشاريع، وغالباً ما ينمو مع كل استشاري توظفه.

هذا هو الهيكل التنظيمي الذي قد يبدو عليه فريقك بوصفك صاحب شركة استشارية:

"لدينا مدير مكتب متخصص في إدارة الفوترة والتحصيل، كما يتولى ترتيب المقابلات الأولية عند الحاجة إلى موارد إضافية. لدينا أيضاً شخص متفرغ لإدارة عمليات التوظيف. بالإضافة إلى ذلك، لدينا فريق دعم يتكوّن من محاسب، ومحامٍ، ومستشار مالي، ومصرفي متخصص في القروض، ذلك لأنَّ العديد من الشركات لا تدفع مستحقاتها إلا بعد 90 يوماً. أما بالنسبة للفريق الميداني، فيتألف من قرابة اثني عشر شخصاً يعملون لدى عملاء مختلفين، ويتولون تحديداً مهام إدارة المشاريع، بالإضافة إلى المصممين، وخبراء المنتجات، والمتخصصين في الشؤون المالية". بارك هولمز (Barc Holmes)

عندما توظف العديد من المستشارين وغيرهم من الأشخاص لإدارة أعمالك، يتسنَّى لك توجيه تركيزك إلى تنمية عملك. سواء كنت تتولى مشاريع عالية القيمة أم تطور عملك، فإنَّ نموذج الشركة رائع للنمو، وكذلك للبيع عندما تصبح الشركة كبيرة بما يكفي.

2. نموذج تحويل الاستشارات إلى منتج

نموذج تحويل الاستشارات إلى منتج هو نموذج مُبتكر يقوم على تحويل خبرتك ومعرفتك إلى منتجات ذات قيمة. تأخذ هذه المنتجات أنماطاً مختلفة، مثل منتجات المعلومات، أو الدورات التدريبية، أو البرامج التعليمية، أو الكتب، أو الاشتراكات، وغيرها.

ما تقوم به في هذا النموذج هو تجميع خدماتك الاستشارية في حزمة منتج، وتحديد سعر ثابت لها. يتفادى هذا النموذج العروض المخصَّصة، ودورات المبيعات الطويلة، أو اتفاقات التسعير المعقدة، ذلك لأنَّك تحدد سعراً لخبرتك، وتقدمها في هيئة منتج، ثم تسوقها بكفاءة في السوق.

إذا كنت استشارياً خبيراً في المادة، فلا يوجد ما يمنعك من تحويل معرفتك إلى منتج. إذا كنت معتاداً العمل عن كثب مع عملائك في مشاريع استشارية مخصَّصة، فقد يبدو الأمر غير طبيعي بعض الشيء في البداية، ولكن يمكنك البدء بشيء بسيط، مثل عقد جلسة استكشافية تعرض فيها خبرتك ومعرفتك بإيجاز.

3. نموذج الاستشارات المخصَّصة

يعتمد هذا النموذج من الأعمال (الشائع بين الاستشاريين المنفردين) على تخصيص الحلول لكل عميل على حدة. عند إدارة عمل استشاري باستخدام هذا النموذج، تتمتع بحرية مطلقة في اختيار العملاء، وتحديد الأسعار، وتصميم الحلول حسب رغبتك. ومع ذلك، يواجه هذا النموذج تحديات كثيرة، إذ عليك إدارة مهام متعددة، والتعامل بكفاءة مع الأوقات التي يكثر فيها العمل والأوقات التي يقل فيها العمل، وكذلك الحصول على أجور مرتفعة تمكِّنك من زيادة الأرباح دون زيادة ساعات العمل.

وقد تتعرض للإرهاق، لأنَّ كل مشروع جديد يتطلب إعادة ابتكار، مثل: (صياغة العروض)، لأنَّك لا تستفيد من الأنظمة والعمليات الموجودة في نماذج الأعمال الأخرى، مثل نموذج تحويل الاستشارات إلى منتج.

ربما يكون أكبر تحدٍّ يواجهه نموذج الاستشارات المخصَّصة هو صعوبة النمو. فكما ستقرأ أدناه، لا يسعى كل الاستشاريين للنمو السريع، فقد يفضل بعضهم البقاء في نطاق صغير وإنشاء عمل تجاري مريح وملائم لأسلوب حياتهم. ومع ذلك، يجب ألا يمنعك ذلك من التفكير في تنمية عملك الاستشاري المخصَّص، فمن الممكن تحقيق ذلك باستخدام الاستراتيجيات الصحيحة.

مزايا وعيوب كل نموذج عمل استشاري

يساعد كل نموذج من نماذج أعمال الاستشارات على النمو، ولكن لكل نموذج ميزاته وعيوبه. دعونا نستكشف بعض نقاط القوة والضعف لكل نموذج لمساعدتك في العثور على النموذج الأنسب لك ولأسلوب حياتك وأهدافك.

نموذج شركة الاستشارات

 المزايا:

• يمكنك توظيف مهنيين للتعامل مع المهام التي لا ترغب في إدارتها بنفسك.
• استمرار العمل دون تدخلك اليومي بعد إنشاء مشروعك وتأسيسه.
• تصبح الشركة أساساً ذات قيمة، وفي حالة رغبتك في بيعها، ستكون قيمتها أكبر من عملك الفردي.

العيوب:

• تصبح مسؤولاً عن دفع رواتب موظفيك كل شهر.
• التركيز الشديد على تطوير عملك. إذا كنت مهتماً بالعمل الاستشاري، فقد تولي اهتماماً أكبر بتطوير عملك (المبيعات) من العمل الاستشاري الفعلي.
• اعتماد الموظفين عليك، وهذا يحتم عليك العمل بوصفك قائداً ومديراً.

نموذج تحويل الاستشارات إلى منتج

 المزايا:

• القدرة على توسيع نطاق عملك الاستشاري؛ لأنَّ دخلك ليس مرتبطاً مباشرة بالوقت الذي تقضيه في إنجاز المشاريع.
• تصبح خبيراً في مجالك، لأنَّك أنشأت أنظمة وحددت إجراءات ثابتة بتكرار العمل نفسه.
• إنشاء أصل قيِّم يمكن بيعه، ولا يتطلب تشغيله تدخلك اليومي في معظم الحالات.

العيوب:

• قد يملُّ بعض الاستشاريين من تقديم الخدمة نفسها أو المنتج نفسه.
• غالباً ما يتطلب الأمر عدداً أكبر من العملاء للوصول إلى مستوى دخل مرتفع، وقد يعاني بعض الاستشاريين انخفاضاً في دخلهم في البداية.

النموذج المخصَّص

المزايا:

• يعدُّ إلى حدٍّ بعيد عملاً تجارياً ملائماً لأسلوب الحياة.
• هامش ربح مرتفع وستحصل على كامل الدخل الذي تحققه.
• لا يتطلب إدارة أشخاص آخرين.

العيوب:

• قد يجد بعض الاستشاريين صعوبة في الحفاظ على الدافع والإنتاجية عندما يعملون بمفردهم.
• من الصعب بيعه؛ لأنَّ جميع الإيرادات والعملاء يعتمدون عليك كلياً.
• تميل إلى أخذ وقت أقل للراحة؛ لأنَّك تشعر بأنَّك لا تكسب إلا إذا كنت تعمل، وهذا ما يحدث غالباً.

نماذج الاستشارات الثلاثة هذه ليست سوى نقطة انطلاق، إذ يمكنك استخدام عناصر مختلفة من هذه النماذج لتتناسب مع احتياجاتك وأهدافك. فعلى سبيل المثال، يمكن للاستشاري الذي يعمل بمفرده تحويل خدماته الاستشارية إلى منتجات، بينما يمكن لمالك الشركة الاستشارية العمل على مشاريع استشارية ذات قيمة عالية أو عقود احتفاظ.

لا تقيّد نفسك بنموذج عمل واحد، فهناك العديد من الخيارات والفرص المتاحة. نستكشف أدناه كيفية تحقيق النمو والتوسع لأي عمل استشاري بصرف النظر عن نموذج العمل، وذلك بالاستعانة بمصادر خارجية وبناء أنظمة فعالة.

تفويض المهام وتوظيف المساعدين لتوسيع نطاق أعمالك الاستشارية

يسلط بيري مارشال (Perry Marshall) في كتابه تعزيز التسويق والمبيعات باستخدام قاعدة 80/20، الضوء على مبدأ هام، وهو أنَّ 20% من العمل الذي تقوم به مسؤول عن 80% من نتائجك. وهذا ليس مجرد قاعدة، بل حقيقة ملموسة يمكن ملاحظتها في جميع جوانب عملك. فكِّر في الأمر، هناك بعض المهام التي تقوم بها ذات قيمة أكبر بكثير من معظم المهام التي تقضي وقتك فيها يومياً وأسبوعياً وشهرياً.

فحتى الموظف الذي يتقاضى مبلغ 20$ في الساعة، قد تكون قيمته الفعلية تقارب 1000$ في الساعة. وهذا يعني أن القيمة الفعلية للموظف الذي يتقاضى 200$ في الساعة، مثل الطبيب أو المحامي أو رب العمل تساوي 10000$ في الساعة. لذلك، يمكنك زيادة دخلك بصورة كبيرة بالتركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية، وإيجاد طرائق مبتكرة أو الاستعانة بأشخاص ذوي أجور أقل للقيام بالأنشطة ذات القيمة المنخفضة.

ما المقصود بقولنا إنَّ القيمة الفعلية للموظف الذي يتقاضى 20$ في الساعة تساوي 1000$ في الساعة وتنتج عن دقيقة واحدة في اليوم؟

تخيل أنَّك وظفت مساعداً للتواصل المباشر نيابة عنك. قد لا تحصل العديد من الرسائل الإلكترونية والمكالمات التي يجريها على استجابة فورية، ولكن ثمة مكالمة أو رسالة إلكترونية تحدث فرقاً. فإذا تمكن مُساعدك من ترتيب اجتماع مع صانع قرار صاحب أهمية، وتحولت هذه الفرصة إلى مشروع استشاري بقيمة 50 ألف دولار، فإنَّ القيمة الفعلية للدقيقة التي قضاها في كتابة تلك الرسالة الإلكترونية تعادل ألف دولار أو أكثر.

هذا هو مبدأ 80/20، حيث تركز على الأنشطة ذات القيمة العالية، والتي قد ينجزها موظف ذو أجر أقل، مما يتيح لك تحقيق نتائج مذهلة. ومن هنا تبدأ في وضع خطة نمو لأعمالك الاستشارية بالاستفادة من هذا المبدأ وتطبيقه في عملك.

لتوسيع نطاق أعمالك الاستشارية، عليك القيام بما يلي:

• إعداد قائمة بمهام عملك.
• فرز المهام من أدنى قيمة إلى أعلى قيمة.
• تحديد المهام ذات القيمة المنخفضة التي يمكن تكليف شخص آخر بإنجازها.
• توظيف شخص لإنجاز المهام ذات القيمة المنخفضة.

هذا هو جوهر التفويض والاستفادة من مساعدة الآخرين في تنمية عملك الاستشاري.

عندما تطبق ذلك، يمكنك قضاء 3 ساعات في اليوم على المهمة ذات القيمة الأعلى بدلاً من 30 دقيقة، دون أن تكون مشغولاً بالمهام ذات القيمة المنخفضة؛ لأنَّ شخصاً آخر سينجزها نيابة عنك. وسيكون عائد الاستثمار واضحاً، فالوقت الذي تقضيه في العمل على مهامك الأكثر قيمة يجب أن يغطي تكلفة المتعاقد بسهولة إذا رتبت مهامك بالطريقة الصحيحة. لمساعدتك على تصور كيفية القيام بذلك، أدرِج جميع المهام التي تقوم بها في عملك، مثل:

• الكتابة.
• البحث.
• إجراء المقابلات.
• الخطابة.
• عروض البيع.
• مكالمات المبيعات.
• التسويق.
• الفوترة.
• المحاسبة.

اُكتب كل مهمة تنجزها في يومك، مهما كانت صغيرة أو كبيرة. ثم حوِّل هذه القائمة إلى جدول بيانات. ضَع علامة بجوار المهام ذات القيمة العالية وعلامة بجوار المهام ذات القيمة المنخفضة التي ستفوضها إلى شخص آخر. يُمثل امتلاك مرجع مرئي للمهام التي يمكنك تفويضها لشخص آخر الخطوة الأولى قبل توظيف أول متعاقد، وهي من أهم الخطوات لنمو عملك الاستشاري.

اِستعن بمصادر خارجية لإنجاز المهام الرتيبة التي لا ترغب في إنجازها بنفسك. اِستخدم منصات، مثل أبورك (Upwork) أو فايفر (Fiverr) للعثور على مستقل ينجز تلك المهام نيابة عنك.

هكذا تستثمر أهم مورد لديك وهو وقتك في المهام ذات القيمة العالية، وهذه خطوة هامة لتنمية العمل الاستشاري نتيجة توفير مزيد من الوقت للتركيز على المهام ذات القيمة العالية.

استخدام الأنظمة والعمليات لأتمتة أعمالك الاستشارية

عندما تفكر في المهام المتكررة في عملك، ستجد أنَّ لديك مجموعة من الخطوات أو عملية محددة لأداء هذه المهام بكفاءة وفعالية. فبدلاً من التفكير في كيفية إنجازها، تتبع هذه الخطوات بسلاسة لتحقيق النتائج المرجوة.

لإنشاء عمليات فعالة لعملك الاستشاري، أَعِدّ قائمة بجميع هذه المهام، ثم دوِّن الخطوات الدقيقة التي تتبعها لإنجازها. عندما تفعل ذلك، فإنَّك تضع الأسس لأنظمة عملك الاستشاري، حيث تتحول الأفكار المجردة في ذهنك إلى خطوات عملية ملموسة. وعندما تدوّنها، يكون لديك مرجع موثوق يمكنك الرجوع إليه في أي وقت. تُعرف هذه الإجراءات باسم إجراءات التشغيل القياسية (SOP)، وهي بمنزلة خريطة طريق لعملك.

بمجرد كتابة إجراءات التشغيل القياسية، ستتفاجأ بمقدار سهولة إدارة عملك، حيث ستوفر عليك هذه الإجراءات الوقت والجهد، وتضمن لك إنجاز المهام بكفاءة عالية. يؤدي إضفاء الطابع الرسمي على إجراءات التشغيل القياسية إلى فتح آفاق جديدة للاستعانة بمصادر خارجية، إذ يمكنك توظيف متعاقدين أو موظفين لتنفيذ هذه الإجراءات؛ مما يتيح لك التركيز على المهام ذات القيمة العالية، ويسهِّل عليك العثور على البرامج والأدوات المناسبة التي تدعم هذه الإجراءات وتساعدك في إدارة عملك بسلاسة.

عندما توظف أول متعاقد، سيكون لديك إجراءات تشغيل قياسية واضحة للمهمة التي توظفه لأجلها. على سبيل المثال، إذا كنت توظفه لإجراء أبحاث حول العملاء، فاكتب بالتفصيل الخطوات الدقيقة التي تتبعها في هذه العملية. يساعد هذا النظام أو إجراءات التشغيل القياسية هذا الموظف على فهم المهمة فهماً أفضل، ويسهِّل عليك تعليمه وتدريبه.

في المستقبل، يستطيع كل منكما الرجوع إلى هذه العملية وتحسينها وتطويرها بتعديل النظام وتكييفه وفقاً لاحتياجات عملك المتغيرة. فهذه الإجراءات القياسية هي أداة قوية لضمان استمرارية عملك ونموه، حيث توفر إرشادات واضحة ومتسقة لجميع أفراد فريقك.

إنَّ بناء أنظمة وعمليات فعالة وتطويرها باستمرار هو حجر الأساس لنمو أي عمل استشاري. سواء كنت استشارياً تعمل بمفردك أم تسعى إلى تحويل عملك إلى منتج، فإنَّ وجود أنظمة وعمليات محددة ومطبَّقة بإحكام هو ما يجعل النمو ممكناً ومستداماً.

في الختام

تطوير عقلية النمو لأعمالك الاستشارية أمر أساسي لتحقيق النجاح والنمو المستدام. يظن العديد من الاستشاريين أنَّهم يرغبون في تنمية أعمالهم، ولكنَّهم في الواقع يفتقرون إلى العزيمة والتصميم اللازمين لتحقيق ذلك.

فالنمو يتطلب الخروج من منطقة الراحة، ومواجهة المخاطر، واتخاذ إجراءات حاسمة. يتمتع الاستشاريون الذين ينجحون في تنمية أعمالهم بشغف كبير؛ لذلك يبذلون الجهد والطاقة اللازمين لتحقيق أهدافهم. لا ينتظر الاستشاريون المتميزون حدوث النمو تلقائياً، بل يبادرون إلى اتخاذ الإجراءات اللازمة لتحقيق أهدافهم. فهم يضعون أهدافاً واضحة، وخططاً زمنية، ويتخذون الخطوات الضرورية لتحقيق النمو.

يتطلب تطوير عقلية النمو مواجهة المخاوف والتحديات والاطلاع بأشياء، مثل استضافة فعالية للتحدث، أو تأليف كتاب، أو إنشاء دورة تدريبية، أو بناء فريق، أو إدارة الرواتب. كل هذه الأمور هي خطوات ضرورية لدفع عملك الاستشاري إلى مستويات أعلى. يتطلب تحقيق النمو الاستثمار في عملك، سواء كان ذلك في الأدوات أو الموظفين أو التسويق أو التدريب. يجب أن تتعلم كيفية الاستثمار في عملك الخاص، وتحمُّل المخاطر المحسوبة، وتطوير عقلية الوفرة بدلاً من عقلية الندرة.

إذا لم تكن مستعداً للاستثمار في عملك، فستجد صعوبة كبيرة في تحقيق النمو. هناك أشخاص وصلوا إلى المكان الذي تريد الوصول إليه، ولديهم الخبرة والمعرفة التي تساعدك في التغلب على التحديات التي تواجهها.

النمو ليس مجرد مجموعة من الاستراتيجيات التسويقية أو الحيل السريعة، بل عقلية وطريقة تفكير. فهو يتطلب الالتزام والعمل الجاد، والتفكير الإبداعي، والتعلم المستمر.