15 استراتيجية تسعير للخدمات الاستشارية

هل تعلم أنَّه يمكن أن يصل متوسط أجر ساعة الاستشاريين إلى 400 دولار؟ هذا يعني أنَّ التسعير الصحيح لخدماتك يمكن أن يكون عاملاً حاسماً في تحقيق النجاح المالي. سنستكشف في هذا المقال 15 استراتيجية تسعير مبتكرة مصممة خصيصاً لمساعدة الاستشاريين في تعزيز مكانتهم في السوق وزيادة أرباحهم، وسنغطي مجموعة واسعة من العوامل التي يجب مراعاتها عند تسعير خدماتك، بما في ذلك احتياجات عملائك، وأهدافك المالية، والمنافسة في السوق.

سنجيب في هذه المقالة عن أسئلة، مثل:

• على أي أساس أحدد أتعابي الاستشارية؟
• ما أفضل نماذج التسعير في مجال الاستشارات؟
• كيف أختار إطار التسعير المجدي لخدماتي الاستشارية؟

ما أهمية اختيار استراتيجية التسعير المناسبة؟

يؤثر اختيار نموذج التسعير المناسب في الربح، وفي عوامل أخرى تتعلق بالعمل، منها:

1. القيمة المتصوَّرة

تشير القيمة المتصوَّرة إلى الفوائد التي يحصل عليها العميل مقابل الأجر الذي يدفعه لقاء خدماتك. إذا طلبت أجراً متدنّياً، فقد يظن عملاؤك أنَّ خدماتك منخفضة الجودة. وإذا طلبت أجراً مرتفعاً، فقد يرى عملاؤك أنَّك تتقاضى أجراً باهظاً، ويتوقعون منك أفضل خدمة على الإطلاق. لذا، عليك اختيار نموذج التسعير المناسب للحصول على أفضل تقدير لعملك.

2. التموضع في السوق

تساعد خطة التسعير المناسبة في تعزيز حضورك في السوق، وهذا يضمن لك استقطاب العملاء المناسبين لعملك. يجب عليك تعديل رسوم الاستشارة مع نمو عملك وزيادة خبرتك وتطور مهاراتك. 

3. الربح

يؤدي تقاضي أجور منخفضة إلى جذب كثير من العملاء، ولكنّه قد يؤدي إلى عدم الاستقرار المالي والاحتراق الوظيفي. في المقابل، يؤدي تقاضي أجور مرتفعة إلى نفور عملائك المحتملين، ومن ثَمَّ خسارة عملك على الأمد الطويل. لذا، فإنّ اختيار الإستراتيجية المناسبة هو أفضل حل لجذب العملاء المحتملين مع الحفاظ على الربح.

4. توقعات العملاء

يتوقع العملاء منك، عندما تتقاضى أجراً مرتفعاً، خدمات ممتازة. وعلى العكس من ذلك، تنخفض توقعاتهم، عندما تتقاضى أجراً متدنياً، لأنّهم يرسمون صورةً عنك لا تتطابق مع معايير الجودة القياسية. لهذا السبب عليك اختيار أجر يتوافق مع توقعات عملائك، وجهودك المبذولة.

 15 استراتيجية تسعير للخدمات الاستشارية

1. التسعير بالساعة

هو نهج شائع بين الاستشاريين والمستقلين والمهنيين الذين يقدمون الخدمات، وهو استراتيجية تسعير مباشرة وشفافة في آنٍ واحد. يجري احتساب الأتعاب بناءً على الوقت المستغرق في إنجاز المشروع أو تقديم الخدمة، مما يبرر الجهد المبذول في مشروع العميل.

يتيح هذا النموذج للعملاء فهم طبيعة العمل بالساعة، وفي الوقت نفسه، يُمكِّن الاستشاريين من تتبع أوقاتهم بدقة، ومن ثم، يضمن لهم الحصول على تعويض عادل عن جهودهم. ومن المزايا الأخرى للتسعير بالساعة، أنّه يتيح تعزيز الإيرادات عند زيادة عدد ساعات العمل، وهذا ما يجعله مناسباً للاستشاريين الذين يختلف نطاق عملهم من مشروع لآخر. ومع ذلك، قد لا يكون هذا النهج مناسباً للمشاريع طويلة الأمد بسبب صعوبة تقدير إجمالي عدد الساعات بدقة.

الإيجابيات:

• الشفافية وسهولة الحساب؛ حيث يمكنك تتبع ساعات عملك.
• مناسب للمشاريع قصيرة الأمد التي يختلف نطاقها من مشروع لآخر.

السلبيات:

• صعوبة تقدير الوقت المستغرق في العمل، ما يجعل العملاء يشعرون بأنَّهم يدفعون مقابل عمل بطيء أو يفتقر إلى الكفاءة.
• ينصبُّ التركيز على الساعات المأجورة بدلاً من النتائج المقدَّمة.

2. التسعير على أساس المشروع

ترشدك استراتيجية التسعير الاستشارية هذه إلى تحصيل الرسوم وفقاً للمشروع الذي تتعهد بإنجازه. أي بدلاً من فرض رسوم على أساس الساعة أو الخدمة، لك أن تفرض رسوم على العملاء بناءً على نطاق مشروعك ومدته. وبذلك يحصل العميل على خطة تسعير معينة، وتشعر بالتحفيز لإكمال المشروع ضمن الإطار الزمني المحدد. ولكن العيب الرئيس في خطة التسعير هذه هو صعوبة تقدير تكلفة المشروع.

لذلك، لتحقيق نتائج ناجحة من هذه الاستراتيجية، عليك تقدير نطاق المشروع بدقة. يشيع استخدام استراتيجية التسعير على أساس المشروع بين المسوقين والاستشاريين؛ حيث يكون لكل مشروع متطلباته الخاصة. وهي مناسبة أيضاً  للعاملين المستقلين والوكالات التي تتعامل مع مشاريع كبيرة أو معقدة مراحل تنفيذها ونتائجها محددة بدقة.

على سبيل المثال، قد يفرض مستشار الموارد البشرية رسماً ثابتاً قدره 10000$ مقابل تطوير برنامج إدارة الأداء للعميل. يحدد الاستشاري نطاق العمل والنتائج والجدول الزمني للمشروع ثم يطلب رسوماً ثابتة لاستكمال المشروع. تعتمد هذه الرسوم الثابتة على الوقت المقدَّر والموارد اللازمة لإنجاز المشروع، وهذا يوفر هوامش ربح أكبر للاستشاريين.

الإيجابيات:

• وضوح نطاق العمل والنتائج.
• إمكانية تحديد الميزانية بدقة للعملاء وفقاً لمتطلباتهم المحددة.

السلبيات:

• صعوبة تقدير تكلفة المشروع بدقة.
• قد يؤدي توسع نطاق المشروع إلى تجاوز الميزانية المخصَّصة.

3. التسعير على أساس القيمة

تراعي هذه الاستراتيجية التأثير الذي تُحدثه خدماتك أو عروضك في مشاريع عملائك، ثم تفرض الرسوم بناءً على ذلك. من فوائد هذه الاستراتيجية أنَّها تساعد عملاءك على تحقيق أفضل النتائج من خلال تحقيق قيمة أعلى، ورسوم تعتمد على هذه القيمة. أي كلما زادت هذه القيمة، زاد أجرك وتمكنت من طلب رسوم استشارية أعلى للمشاريع المستقبلية. علاوةً على ذلك، فإنَّ هذا يزيد أيضاً من ولاء العملاء والشراكات الهادفة.

تناسب هذه الاستراتيجية الاستشاريين الذين يقدمون خدمات متخصصة وذات تأثير عالٍ، ويقدمون قيمة كبيرة لعملائهم. استراتيجية التسعيرهذه مثالية للاستشاريين الذين يستهدفون سوقاً متخصِّصة تضم العملاء الذين يرغبون في الحصول على نتائج قياسية، وعلى استعداد لدفع سعر أعلى مقابل خدماتك.

الإيجابيات:

• تتوافق رسوم الاستشاري مع القيمة التي يقدمها للعميل.
• تتيح للاستشاريين تحقيق أرباح أعلى.

السلبيات:

• تتطلب فهماً عميقاً لمشروع العميل، وإلا لن تنجح.
• يصعُب في بعض الأحيان حساب القيمة المقدَّمة.

4. التسعير على أساس اتفاقية مقدَّم الأتعاب

تُستخدم اتفاقيات الاحتفاظ لإقامة علاقة مستمرة مع العملاء؛ نّها عقد بينك وبين العميل توافق بموجبه على تقديم الخدمات مدة محددة، وفي المقابل، يوافق العميل على دفع رسوم دورية عن تلك المدة. لتحديد السعر، يجب مراعاة عوامل مختلفة مثل نطاق الخدمات ومستوى الخبرة ومقدار الجهد والوقت. يفرض بعض الاستشاريين رسوماً شهرية ثابتة، ويتقاضى آخرون أجرهم بالساعة. هذه الاستراتيجية مفيدة للطرفين.

الإيجابيات:

• توفر للاستشاريين مصدر دخل مستقر وثابت، وتشجع على إقامة علاقة طويلة الأمد مع العملاء.
• تقدم أسعاراً يمكن التنبؤ بها، وتوضح طريقة التواصل، وتحدد كيفية تحقيق النتائج المتوقعة.

السلبيات:

• قد لا يرى العملاء قيمة في دفع رسوم مقابل خدمات استشارية لا يستخدمونها.
• قد يؤدي توسع نطاق المشروع إلى زيادة ساعات العمل المتوقعة دون تعويض إضافي.

5. التسعير على أساس المنافسة 

يستخدم هذه الاستراتيجية الاستشاريون المستقلون وشركات الاستشارات، وهي تستند إلى المنافسة في السوق. بالبحث المناسب، يمكنك مقارنة أسعارك مع المنافسين في الصناعة، ثم تحديدها بطريقة تجذب العملاء الجدد وتساعد على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

يجب أن تتيح هذه الاستراتيجية هامش ربح معقول، وإلا لن تستمر على الأمد الطويل. علاوةً على ذلك، تمكِّن استراتيجية التسعير هذه الشركات الاستشارية من الوصول إلى أسواق جديدة بسهولة. هذه الاستراتيجية مناسبة لبعض الصناعات ولاستهداف جمهور محدد وتحقيق  أهداف معينة. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف جمهوراً واسعاً، فقد يكون فرض رسوم أقل قابلاً للتطبيق.

الإيجابيات:

• قد تكون فعَّالة في الأسواق التنافسية كونها تضمن توافق الأسعار مع المعدلات والمعايير السائدة في الصناعة.
• من السهل على العملاء فهمها، كما أنَّها تتيح لهم إجراء مقارنة بين مختلف مقدمي الخدمات.

السلبيات:

• لا تأخذ في الحسبان المهارات والخبرات الفريدة للمستشار.
• قد تؤدي إلى منافسة شديدة في الأسعار كونها لا تحسب التكاليف الفعلية التي يتكبدها العمل التجاري.

6. التسعير على أساس التكلفة

يأخذ هذا النموذج في الحسبان تكاليف التشغيل بالإضافة إلى هامش الربح، مما يضمن تحقيق ربح في المشاريع على الدوام. كما أنَّه يُناسب الاستشاريين الذين يحسبون مصاريف التشغيل، والوقت، والموارد اللازمة لإنجاز المشروع حساباً دقيقاً، ويعدُّ مثالياً أيضاً للشركات التي تولي أهمية للشفافية في التسعير.

على سبيل المثال، قد يحتاج استشاري تصميم جرافيك إلى 20 ساعة لإنجاز مشروع العلامة التجارية للعميل. سيحدد ذلك إجمالي تكاليف المشروع، بما في ذلك مصاريف التشغيل مثل تراخيص البرامج والمساحة المكتبية، والتي قد تبلغ 3000$.

يضيف الاستشاري هامش ربح إلى تكاليفه، وليكن 30% على سبيل المثال، مما يؤدي إلى أتعاب إجمالية قدرها 3900 دولار. يضمن هذا النهج تغطية التكاليف وتحقيق ربح من المشروع.

الإيجابيات:

• مربح عند إدارة التكاليف والوقت والموارد الأخرى بكفاءة.
• يضمن تغطية جميع مصاريف التشغيل.

السلبيات:

• لا يأخذ في الحسبان التكلفة التي يفرضها المنافسون.
• لا يأخذ في الحسبان القيمة المقدَّمة للعميل.

7. استراتيجية التسعير الديناميكي

يسمح لك هذا النموذج بتحديد رسوم الاستشارة بناءً على متطلبات السوق والعوامل الخارجية الأخرى. يجب مراقبة اتجاهات السوق وأنماط الطلب لوضع خطة تسعير في الوقت المناسب. ومع ذلك، فهي طريقة فعَّالة لزيادة الإيرادات.

عندما يكون السوق في ذروته، يحق لك فرض أسعار أعلى، وبالعكس. لكنَّك بحاجة إلى خوارزمية تسعير متطورة وأدوات تحليل البيانات لاعتماد نظام تسعير ديناميكي. قد يؤدي تقلُّب السوق إلى شعور العملاء بالسخط  بسبب عدم ثبات الأسعار. لذلك، هذه الاستراتيجية مناسبة للاستشاريين الذين يعملون في ظروف السوق التي يتذبذب فيها الطلب.

تستفيد الصناعات التي يتغير فيها العرض والطلب باستمرار، مثل استشارات السفر، أقصى استفادة من هذه الاستراتيجية. لذا، عليك فهم كل من سلوك المستهلك، وصناعتك ليسهل عليك اعتماد هذه الاستراتيجية. على سبيل المثال، يفرض استشاري البرمجيات سعراً أعلى بالساعة في فترات الطلب المرتفع، ويفرض الاستشاري المالي سعراً أعلى في  نهاية السنة المالية عندما تسارع الشركات لإعداد تقاريرها المالية. ومع ذلك، يضطر الاستشاري إلى تقديم حسم في فترات الركود.

الإيجابيات:

• التجاوب السريع مع التغيرات في ظروف السوق أو الطلب.
• زيادة هامش الربح في فترات الذروة.

السلبيات:

• صعوبة بيان سبب تذبذب الأسعار للعملاء.
• تؤدي تقلُّبات السوق إلى سخط العملاء.

8. التسعير على أساس دخول السوق

كما يوحي الاسم، يستخدم هذه الاستراتيجية الاستشاريون والشركات الاستشارية لدخول السوق، ويتقاضون أجوراً زهيدة مقارنة بأسعار السوق لزيادة حجم المبيعات. ومن ثَمَّ، فهي مناسبة للاستشاريين الذين يدخلون سوقاً جديدة أو يطلقون خدمة جديدة. 

من القيود الأخرى لهذه الاستراتيجية أنَّها قد تؤدي إلى حرب أسعار في السوق، ما يجعلها غير مستدامة على الأمد الطويل. على سبيل المثال، قد يعتمد استشاري تسويق جديد نموذج التسعير على أساس دخول السوق لجذب عملاء جدد واكتساب حصة سوقية بسرعة. يتسنّى له تحقيق ذلك بتقديم عرض ترويجي للعملاء الجدد، وليكن حسماً بنسبة 20% على السعر القياسي أول ثلاثة أشهر. وبذلك يكون السعر مقبولاً وجذاباً للعملاء المحتملين الذين يساومون على الأجر.

الإيجابيات:

• مفيدة في بناء قاعدة عملاء بسرعة.
• فعَّالة في الحصول على حصة في السوق بسرعة.

السلبيات:

• المجازفة بتحقيق هامش ربح منخفض على الأمد القصير.
• قد تكون غير مناسبة على الأمد الطويل.

9. التسعير المتميز

يستخدم هذه الاستراتيجية الاستشاريون الذين يقدمون خدمات استشارية فاخرة، أو فريدة، أو حصرية. تفرض هذه الإستراتيجية رسوماً أعلى من متوسط ​​الأسعار في السوق مع وجود دافع أساسي لتوعية العملاء بعروضك الحصرية. عندما ترفع أسعارك، تجني أرباحاً كبيرة من جمهور محدد، لكنَّك تحد من قاعدة عملائك.

يستخدم هذه الاستراتيجية، أيضاً، الاستشاريون الذين يتمتعون بخبرات وتجارب غنية. في العموم، عند اعتماد استراتيجية التسعير المتميز، عليك مراعاة طلب السوق وعرض القيمة الفريد الذي تقدمه.

الإيجابيات:

• تعزيز صورة الشركات الاستشارية باعتبارها مزود خدمات فاخرة.
• تمكِّن الاستشاريين من تحديد هامش ربح أعلى.

السلبيات:

• الحدُّ من فرص الشركة الاستشارية في التوسع أو استقطاب جمهور أوسع.
• عدم القدرة على المنافسة في الأسواق المستهدفة التي تساوم على السعر.

10. التسعير على أساس التأثير النفسي

يستند هذا النموذج إلى التأثير النفسي الذي تُحدثه في عملائك؛ حيث يأخذ في الحسبان السلوك البشري والعواطف لإقناع العملاء بالعروض والخدمات.

بإمكان الاستشاري تحديد أسعار عادلة ومعقولة مع زيادة الإيرادات. ومن التقنيات الشائعة لهذا النموذج التسعيري "التسعير الجذاب" الذي يعتمد على تحديد سعر أدنى من العدد الصحيح، مثل تقديم خدمة مقابل 99$ بدلاً من 100$.

يخلق هذا تأثيراً نفسياً في المستهلكين عبر إيهامهم بأنَّ السعر أقل بكثير مما هو عليه. ومن التقنيات الأخرى تقديم مجموعة خيارات بأسعار مختلفة، مما يمنح العملاء إحساساً بالسيطرة على قراراتهم الشرائية. باختصار، الهدف هو إيهام العملاء بأنَّ السعر منخفض. تعزز هذه الاستراتيجية المبيعات وتجذب العملاء، ولكن قد يضرّ الإفراط في استخدامها بسمعة العلامة التجارية.

الإيجابيات:

• قد تؤثر في القيمة المتصوَّرة للخدمات الاستشارية.
• توفر فرصة كبيرة لزيادة المبيعات والإيرادات وبيع المنتجات الإضافية.

السلبيات:

• صعوبة تطبيقها بكفاءة.
• ليست أخلاقية أو ليست شفافة إلى حد ما.

11. على أساس جغرافي

يستخدم هذه الاستراتيجية الاستشاريون الذين يعملون في مناطق جغرافية مختلفة، ويأخذون في الحسبان عوامل مثل متوسط ​​الدخل، وتكلفة المعيشة، والمنافسة، والطلب المحلي.

تقتضي هذه الاستراتيجية تعديل أسعار خدمات محددة بناءً على الطلب في مواقع محددة. على سبيل المثال، يتقاضى الاستشاري الدولي أجوراً مختلفة من العملاء في بلدان أو مناطق مختلفة، وقد يقدم حسومات وعروضاً ترويجية لتحفيز العمل في مناطق معينة. ولكن قد تؤدي الفروق في الأسعار إلى مشكلات ما لم يتواصل الاستشاري بوضوح وصراحة مع عملائه.

الإيجابيات:

• تأخذ في الحسبان الاختلافات الإقليمية في تكاليف الخدمات والطلب عليها.
• تساعد الشركات على ضبط أسعارها بما يتوافق مع الأسواق المحلية، مع الحفاظ على قدرتها التنافسية في مواقع مختلفة.

السلبيات:

• قد تكون غير فعَّالة في الأسواق العالمية أو الوطنية.
• قد تؤدي الفروق في الأسعار إلى بعض المشكلات.

12. إستراتيجية كشط السعر (Skimming pricing)

تقوم هذه الاستراتيجية على تحديد أسعار عالية، ثم تخفيضها بمرور الوقت، وهي مناسبة عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة للاستفادة من المرحلة المبكرة للمنتج. وبذلك تجذب المستخدمين الأوائل المستعدين لدفع سعر مميز مقابل أحدث خدمة.

يُعد هذا الأسلوب مفيد لأنَّه يتيح لك توليد إيرادات سريعة، واستثمارها في تمويل أبحاث أخرى، لكنَّه يعطي انطباعاً بأنه حصري ويحد من قاعدة العملاء؛ لذا، فهو غير مناسب لجميع الصناعات.

يستخدم هذه الاستراتيجية، في الغالب، الاستشاريون الذين يقدمون خدمات فريدة لا يقدمها المنافسون في منطقة مماثلة. ومن ثَمَّ، فهي مناسبة للشركات القادرة على تقديم خدمات جديدة وفريدة من نوعها، مثل شركة سياحية تقدم جولات حصرية لمنطقة غير مستكشفة.

الإيجابيات:

• مفيدة في تحسين سمعة العلامة التجارية وزيادة هوامش الربح.
• تعزيز صورة عملك الاستشاري باعتباره مزود خدمات فاخرة.

السلبيات:

• تحدُّ من وصول الشركة الاستشارية إلى السوق.
• غير مفيدة على الأمد الطويل.

13. تسعير الفريميوم (Freemium pricing)

تقوم هذه الاستراتيجية على تقديم إصدار أساسي مجاني من خدماتك، وفرض سعر على الإصدارات المميزة. يستفيد الاستشاريون من هذا النموذج التسعيري في تعزيز شعبية العلامة التجارية وبناء الثقة مع جمهورهم المستهدف. لذلك، يعتمد عليه قطاع البرمجيات كخدمة (SaaS).

على سبيل المثال، قد يقدم استشاري تسويق استشارة مجانية للعملاء المحتملين لمناقشة احتياجاتهم وتحدياتهم التجارية، ثم يفرض رسوماً على الخدمات الإضافية، مثل وضع خطة استراتيجية تسويقية كاملة أو تقديم دعم لتحسين الاستراتيجية التسويقية الحالية.

تساعدك هذه الاستراتيجية في استقطاب مزيد من العملاء. ومع ذلك، يجب تحقيق توازن مناسب بين الحزم المجانية والمدفوعة لتجنب نقص الإيرادات. في بعض الحالات يكتفي العملاء بالإصدار الأساسي المجاني ولا يشترون الإصدار المدفوع.

الإيجابيات:

• استقطاب عدد كبير من العملاء بسرعة.
• فعَّالة في الأسواق التي يسهُل الدخول إليها.

السلبيات:

• قلة هامش الربح على الأمد القصير.
• غير عملية على الأمد الطويل.

14. التسعير على أساس الحزمة

كما يوحي الاسم، فهي استراتيجية تسعير استشارية تسمح لك بجمع خدمات متنوعة وبيعها معاً بسعر محدد. يزيد نموذج التسعير هذا المبيعات من خلال تشجيع العملاء على شراء أكثر مما كانوا يعتزمون شراءه في الأصل. تتمثل إحدى مزايا استخدام نموذج التسعير هذا في زيادة ولاء العملاء. وذلك لأنَّ الخطة توفر طريقة مريحة ومجدية اقتصادياً لشراء خدمات متعددة. ومع ذلك، لا تنجح هذه الخطة ما لم تقدمها على الوجه الصحيح؛ إذ عليك إقناع عملائك بأنَّ الخدمات المجمعة متكاملة ومفيدة. 

على سبيل المثال، يقدم مستشار التسويق حزمة تتضمن إدارة وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وخدمات إنشاء المحتوى بسعر مخفض. لن تنجح هذه الإستراتيجية إلا إذا كانت تكلفة الحزمة أقل من تكلفة كل عنصر على حدة. هذه الاستراتيجية مثالية للشركات الاستشارية التي تتطلع إلى ترويج خدمات جديدة، مثل كوتش الأعمال الذي يجمع خدمات الكوتشينغ وجهاً لوجه مع مواد الدورة التدريبية أو النماذج.

الإيجابيات:

• زيادة المبيعات والإيرادات.
• تشجيع العملاء على شراء أكثر من خدمة.

السلبيات:

• صعوبة شرح قيمة الحزمة.
• غير مناسبة للعملاء الذين يطلبون خدمات محددة.

15. التسعير المرتفع والمنخفض

يشير نموذج التسعير هذا إلى رفع أسعار الخدمات في مرحلة إطلاقها ثم تخفيضها تدريجياً لتحفيز الطلب. الدافع الأساسي هو تقديم العرض بوصفه عالي الجودة وحصري، ثم جذب العملاء الذين يساومون على السعر لاحقاً. 

يثير هذا النهج الذكي النقاش حول منتجاتك أو خدماتك الجديدة ويجذب العملاء المتميزين. ولكن الخطر الوحيد هو أنَّ العملاء قد يظنون أنَّك خدعتهم على الأمد الطويل بسبب اكتشافهم أن نفس المنتج أو الخدمة تُباع بسعر أقل لاحقاً.

على عكس كشط الأسعار، ينطوي التسعير المرتفع والمنخفض على تغيُّرات مفاجئة في الأسعار، ما يجعل استراتيجية التسعير المرتفع والمنخفض مناسبة للشركات التي تقدم خدمات جديدة وفريدة من نوعها قد يقلدها المنافسون في المستقبل. 

على سبيل المثال، قد يعرض المستشار حزمة يقدم فيها تحلياً كاملاً لأعمال البيع بالتجزئة للعميل تشمل تموضع العلامة التجارية في السوق، وتصميم المتجر، وتشكيلة المنتجات، واستراتيجية التسعير، والدعم المستمر مقابل رسم قدره 75000$. ثم يخفِّض الاستشاري الرسم بمرور الوقت إلى 60000$ لتوسيع قاعدة عملائه.

الإيجابيات:

• تتيح استقطاب العملاء الذين يساومون على السعر مع الحفاظ على الربح.
• تكوين انطباع لدى العميل بضرورة الشراء في بعض الفترات.

السلبيات:

• خلق انطباع بأنَّ عملياتك الاستشارية غير متَّسقة من حيث القيمة.
• صعوبة إقناع العملاء بأسباب تغيير السعر.

اختيار نموذج التسعير المناسب لشركتك الاستشارية: اعتمد أفضل 5 ممارسات

قبل الاختيار من بين استراتيجيات التسعير المذكورة أعلاه، ضع في اعتبارك المخاوف الشائعة المتعلقة باستراتيجية التسعير لتحديد ما يلي:

• الجمهور المستهدَف والميزانية: حدد ملف العميل المثالي وشخصية المشتري لمعرفة السعر المناسب لخدماتك الاستشارية.
• التكاليف والنفقات العامة: ضع في اعتبارك جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة والنفقات العامة المحتملة عند تسعير خدماتك.
• الإيرادات وهوامش الربح: حدد الإيرادات التي تسعى للحصول عليها.

مع مراعاة جميع العوامل، إليك العملية خطوة بخطوة لاكتشاف نظام التسعير المثالي لشركتك الاستشارية:

1. اكتشاف نقاط قوة شركتك الاستشارية، ونقاط ضعفها

عليك تحديد جميع عروض القيمة، وعروض البيع الفريدة، ونقاط الضعف لمساعدتك في اختيار استراتيجية التسعير المثالية. على سبيل المثال، إذا كانت خدماتك الاستشارية متخصصة في تقديم حلول مبتكرة، فقد يكون التسعير على أساس القيمة هو الخيار المناسب. أما إذا كانت خدماتك الاستشارية قائمة على الاستمرار في تنفيذ المشاريع، فإن التسعير على أساس الاحتفاظ أو على أساس الساعة هو ما يناسبك.

2. فهم احتياجات عميلك المستهدف، وخياراته المفضلة، ومشكلاته، والحلول الممكنة

حلل احتياجات عميلك الحالية والمستقبلية، واكتشف خياراته المفضلة لتحديد نموذج التسعير المناسب. على سبيل المثال، إذا كان عميلك يساوم على السعر، فإن التسعير المستند إلى المشروع أو التسعير على أساس الحزمة هو المناسب. من ناحية أخرى، يفضل العملاء، الذين يعطون الأولوية للنتائج، التسعير على أساس الأداء.

3. تقييم أسعار واستراتيجيات منافسيك 

إنَّ هذه الممارسة ضرورية للأشخاص الجدد في السوق؛ الذين لا يعرفون نموذج التسعير المثالي الذي يجب البدء به. حدد الفرص أو الثغرات في أثناء تقييم نموذج التسعير الخاص بالمنافسين للتفوق عليهم. على سبيل المثال، إذا كان المنافس المثالي يقدم التسعير على أساس المشروع فحسب، فقد تحصل على ميزة تنافسية عندما تستخدم التسعير على أساس القيمة أو الاحتفاظ.

4. دراسة اتجاهات السوق ومتطلباته

اطَّلع على متطلبات السوق الحالية والمنافسين لاختيار أفضل نموذج تسعير. على سبيل المثال، إذا كان السوق المستهدف يتطلب حلولاً مخصَّصة، فسيفيد اعتماد التسعير على أساس القيمة شركتك الاستشارية. أما إذا كان السوق يتطلَّب خدمات استشارية قياسية، فستكون نماذج التسعير بالساعة أو على أساس المشروع أفضل.

5. إجراء اختبار لتحسين استراتيجية التسعير

بعد تحليل العوامل ذات التأثير الأعمق في خدماتك الاستشارية، واتخاذ قرار بشأن استراتيجية التسعير المثالية، عليك اختبارها قبل اعتمادها بالكامل.

لذا، ابدأ باختبار إستراتيجية التسعير بين مجموعة أصغر من العملاء المحتملين، واجمع التغذية الراجعة لتحليل النتائج. على سبيل المثال، إذا قررت اختبار التسعير على أساس القيمة، فعليك تحسينه، مع الأخذ في الحسبان مدى توافقه مع القيمة التي يتوقعها العميل.

إليك بعض النصائح لتحسين نظام التسعير:

• قدِّم خيارات تسعير متدرجة؛ لتلبية احتياجات العملاء والميزانيات والخيارات المفضلة.
• اجمع خدماتك الاستشارية في حزم؛ لزيادة القيمة المتصوَّرة وتشجيع العملاء على إنفاق المزيد.
• قدِّم حسومات كبيرة؛ لجذب عملاء محتملين جدد وتحفيزهم على شراء منتجات إضافية.
• كن صريحاً بشأن أسعارك، واعرضها بوضوح؛ لكسب ثقة عملائك.
• راجع استراتيجية التسعير من وقت لآخر؛ لكي لا تفوتك أي فرصة سانحة.

في الختام

أولاً، تذكر أنَّ اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة أمر بالغ الأهمية للاستشاريين لأسباب متعددة، فهي لا تحدد مقدار أرباحك فحسب؛ بل تحدد أيضاً جودة عملك وتموضعك في السوق وقيمة خدماتك. اختر من بين الاستراتيجيات المذكورة أعلاه إطار التسعير الذي يساعدك على تحديد السعر المناسب لخدماتك الاستشارية.

في هذه البيئة التنافسية، تتغير توقعات العملاء من وقت لآخر، لذلك يجب أن تكون على بينة عند اختيار استراتيجيات التسعير التي تناسب عملائك المستهدفين وتتوافق مع أهدافك الخاصة بالإيرادات. إذا كانت شركتك الاستشارية قادرة على تقديم الحلول المناسبة لعملائك، فسيؤدي ذلك إلى زيادة حجم المبيعات. وأخيراً، لا تفوِّت تحسين استراتيجية التسعير اعتماداً على السوق الحالي وطلب العملاء.

توظِّف عديد من الشركات مستشارين في مجال إستراتيجية التسعير، الذين يحصلون على مساعدة من الشركات الاستشارية، في مجال إستراتيجية التسعير؛ لاتخاذ قرار بشأن منتجاتهم أو خدماتهم. ولكن قد يشكل تعيين مستشاري إستراتيجية التسعير عبئاً مالياً يمكنك تجنبه بتطبيق الممارسات المذكورة أعلاه لاختيار إطار التسعير المثالي.